銷售技巧之顧客的類型分析教材(PPT 35頁)

銷售技巧----顧客的類型分析
為什麼要了解顧客？
隻有了解顧客，您才能針對性地介紹產品；
才能投客戶所好，銷售才能成功!
常見顧客類型
孔雀型
顧客常見表現
語音語調：語速較快，抑揚頓挫
肢體語言：表情豐富，易交往
顧客心理分析
性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷
需求：被認可，被關注，新鮮刺激
應對技巧
迎接顧客
拉關係、多稱讚
探尋需求
嘮家常、多聊天
產品介紹
適當誇張炫耀、多讓顧客說話
疑問解答
體察顧客感情、不必解答問題
促成
多稱讚、多建議
老鷹型
顧客常見表現
語音語調：音量較大，說話速度快，喜歡質問
肢體語言：麵部表情嚴肅
顧客心理分析
性格：果斷，爽快，以任務和事實為中心
需求：向往第一，領導別人，時間第一
保持微笑、熱情招呼
開門見山
直截了當
突出產品的檔次，體現身份
簡潔明了、體現專業
征求意見，讓其作主
貓頭鷹型
語音語調：語速不快，音量不大，音調無變化
肢體語言：麵無表情，不喜歡表現
性格：孤僻，決策很慢
需求：守舊，力求準確
禮貌、謙和而有分寸，適度稱讚
表現自己是一個專業、優秀的銷售員
讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心
不要施加壓力，直接追問
試探性詢問
認真傾聽顧客的每一句話，銘記在心，從他的言辭中推測他心中的想法
介紹產品需謹慎，不可草率
適度稱讚，建立彼此友善的關係
讓顧客了解利益所在，以獲得對方理性的支持
耐心細致解答，用事實說話
引發他對商品認可、產生興趣後，主動出擊
用事實說話，用產品的好處打動顧客，得到顧客的認可
直接法出擊
鴿子型
語音語調：語速平穩，音量適中
肢體語言：從容，安靜，善於傾聽
性格：友好，鎮靜，決策較慢
需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩
親切、誠心相待，爭取良好的第一印象
聲音要溫和，不急不燥
被拒絕時，態度要好，表示我隨時願意提供幫助
讓顧客感覺所做的一切都是為了他
耐心細致介紹產品功能，顯示自己的專業能力，不要誇大功能
給顧客體驗的時間
經常詢問顧客的意見，盡量使顧客有講話的機會
耐心細致解答
實事求是，不誇大事實
不要施加壓力，示弱
努力配合他的步調，踏踏實實地證明產品優勢，慢慢水到渠成
使用建議法推薦，讓顧客感覺在幫助他
直接法
什麼是銷售？
銷售是一種重要的經濟活動，它通過代
理商和零售商的采購和消費者的購買，最終促
進公司的生產力的開發以及利潤的增加。
成功銷售的重點包括：
確定需求
處理異議
促使簽單
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