企業銷售渠道的開發與管理策略篇(PPT 31頁)

企 業 銷 售 渠 道 的 開 發 與 管 理
建立以渠道為核心的銷售策略
銷售渠道的定義
銷售渠道有效運作的關鍵因素
中國企業主要的產品銷售渠道
目前，國內企業的銷售渠道具有以下特點
銷售網絡管理的成功經驗：
國內企業幾種常見的渠道設計模式
地區總經銷製
直營製
經銷製
混合製
附件
銷售渠道自評表
建立和諧的廠商關係
明確對經銷商的業務政策
同時企業應製定針對性的銷售策略
簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠於某一品牌的總經
銷商、二級批發商和零售商組成的產品銷售網絡體係
誰掌握了銷售渠道
誰就是市場贏家
因為
沒有渠道
就沒有“錢”途
價格體係的設計與穩定
對各地市場的廣告支持 — 實行“兩統一分”政策，
即：統一廣告創意與策劃；統一廣告費用控製；
在各地廣告署名中，分別刊登各地經銷商的名址
市場區域管製，即嚴格禁止跨區銷售
對經銷商的支援
完善售後服務
嚴格的結算製度
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