銷售渠道建設和管理培訓教材(PPT 38頁)

銷售渠道建設和管理
銷售渠道建設管理
銷售渠道現狀與變化
銷售渠道建立
銷售渠道管理
銷售流通環節中存在的主要問題
產品銷售很好，但沒利潤或利潤很低
銷售商之間為了保護自己的客戶相互降價
產品的竄貨
渠道重組
AMPC改製重組
PPS和PPC分開
農藥個體戶增加
合資公司的產生
國內廠家和經銷商的聯盟
連鎖店、農資超市的興起
什麼叫銷售渠道？
產品（服務）從生產廠家（公司）到代理商、
到經銷商、分銷商、零售店、最終用戶，這一流程稱銷售渠道
連接產品和客戶的銷售渠道
銷售渠道基本要素
人力---管理
物力---產品
財力---利潤
建立原則
以產品--市場為中心
渠道--客戶購買行為相匹配
產品對渠道選擇的影響(銷售量)
渠道選擇的經濟學(利潤)
渠道建立流程
渠道建立目標
環境分析
界定渠道等級結構
渠道領袖
渠道核心成員
渠道主要成員
非渠道固定成員
挑戰者
確定渠道成員職責
銷售
推廣
規則(包括獎懲)
經營規模
資金實力
市場聲望
信息溝通
二、銷售渠道管理
渠道成員管理–生意性質
買的不是產品本身，而是由此產品帶來的利益和好處
討論的不是訂單，而是投資
交易是公司與公司之間交易，而不是個人與個人之間交易
利潤高
庫存低
周轉快
風險小
價格好
基本資料
財務情況
競爭產品情況
曆史情況
新的需求
推廣能力
合作誠意
敏感事項
可行性
挑戰性
具體性
What--什麼事情
Who--誰負責
When--什麼時候完成
貨源管理
銷量VS庫存量
庫存量VS使用季節
價格管理
產品合理定價策略
銷售渠道各級利差策略
渠道衝突管理
渠道衝突，一般可分：
惡性衝突
自然衝突
良性衝突
竄貨原因
供貨價格差異導致銷售價格不平衡
客戶相互競爭，降價銷售
銷售人員利用公司推廣資源作銷售補貼
錯過銷售季節，降價處理庫存進入其他市場
解決方案
控製貨源
庫存調控
銷售人員的管理
銷售價格相對平衡
樹立客戶信心
建立獎懲製度
..............................