電話營銷技巧培訓課件(PPT 116頁)

課程內容：
第一步：策劃你的電話
第二步：繞障礙，與拍板人接觸
第三步：別出心裁的開場白
第四步：推介你的產品
第五步：戰勝異議
第六步：成交的技巧
一、做好態度準備
二、確立目標
三、安排工作環境
四、掌握產品知識
五、了解你的客戶
六、準備要傳遞的信息
電話營銷技巧
第一講 策劃你的電話
課程目標
內容概要
做好態度準備
羅森塔爾效應
1、態度準備
2、體現我能做的態度
3、帶上你的微笑
工作效率高低的影響因素
工作效率目標
三、你知道如何安排好自己的工作環境嗎？
練 習
想了解顧客真正的需要？
從以下資料獲取你的產品知識
第二講 繞障礙，與拍板人接觸
方法一、以禮貌贏得接線人的接納
方法二、把程序化的語句整理成令人感興趣的話語
方法三、慎用專業詞彙，打造第一印象
慎用專業詞彙，打造第一印象
方法四、利用曖昧谘詢，防止泄漏業務底牌
方法五、臆造特征事件得到拍板人的姓名
方法六、當總機說“不……”時，不妨轉向其他部門
方法七、利用既成事實，解除接線人的戒心
方法八、提供便利回答方式，引導接線人說“行”
方法九、適時沉默，以憑借氣勢突破防線
方法十、誤導接線人，封殺過多的提問
第三講 別出心裁的開場白
一、施展個人的語言魅力
麵對麵溝通中感染力的構成因素
電話溝通中感染力的構成因素
施展個性語言魅力
魅力聲音
充滿熱情與活力
個性言語
5W案例
態勢語提升聲音的感染力
開場白的語言設計
引起客戶興趣的巧言妙語
讚美是溝通中的潤滑劑
第四講 推薦你的產品
聆聽客戶的需求
聆聽的障礙
環境的幹擾
質量低下的信息
聆聽者的主觀障礙
有效聆聽“listen”
表示對話題的興趣
不同情況下使用的問題
堅持自己的觀點
測試你的理解能力
評估所聽到的信息
保持中立的態度
識別客戶的需求
明確的需求
五種巧妙的產品推介技巧
三段論法
三段論法（練習1）
三段論法（練習2）
觸發對方的情感推介法
練習1
練習2
不怕貨比貨，推介法
巧言妙語溝通法
描繪語言影響推介法
練習
第五講 戰勝異議
嫌貨才是買貨人
異議產生的原因
原因在於客戶
原因在於銷售人員本身
原因在於產品本身
處理異議的原則
事前做好準備
選擇恰當的時機
在客戶異議尚未提出時解答
異議提出後立即回答
暫時保持沉默
不予回答
第六講 成交的技巧
克服兩種阻礙成交的心理傾向
害怕提出購買的請求
認為客戶會主動提出購買
銷售人員必須了解
在電話中發現購買信號
當客戶談及以下問題：
當客戶談及以下問題（續）：
提及所有權
成交法則
保留一個強有力的問句
不可輕言放棄
有效地成交技巧
直接請求成交法
非此即彼成交法
假定成交法
壓力成交法
可靠性成交
業務矩陣
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