電話銷售實戰技能訓練教材(PPT 89頁)

電話+麵談+逼單+簽單+收款+
客戶維護才是整體的銷售流程
電話營銷是基礎
電話銷售實戰技能訓練
磨刀不誤砍柴工——電話銷售的準備工作
1心態調整，增強自信
2完美動聽的聲音、語調
3完善語音的方法
4語速、語調要與對方恰當地配合
5戰勝與銷售有關的一切恐懼心理
6確定明確的目標
7掌握產品的利益和特征
8充分了解客戶的信息
9好記性不如爛筆頭
10良好的工作習慣
5W1H技巧
有效地接打電話的六個要點
電話訴衷情——成功的產品推介
1開場白的三個步驟
2開場白的兩個不要
參考
3開場白的內容
產品推介的內容
1推介的內容
2設計好問題
3介紹產品各種實際益處的表達方式
成功約見
不打不成交——如何處理顧客的異議
1客戶異議的涵義
2正確對待客戶的異議
職業規劃
處理客戶異議的六種方法
1第一招：借力打力
2第二招：化整為零
3第三招：平衡法
4第四招：給客戶提建議
5第五招：巧問為什麼
7第六招:化整為零2
我為訂單狂——有效成交的技巧
識別客戶的購買信號
1購買信號一：詢問產品的細節
2購買信號二：詢問價格
3購買信號三：詢問售後服務
4購買信號四：詢問付款的細節
學會傾聽
1技巧一：充滿耐心
2技巧二:善用停頓的技巧
3技巧三：運用插入語
4技巧四：不要臆測客戶的談話
5技巧五：聽其詞，會其意
6技巧六：不要匆忙地下結論
7技巧七：提問
把握成交的適當時機
1機不可失，失不再來
2最佳的成交機會
3銷售失敗的原因
掌握有效成交的技巧（三大成交法）
1直接成交
2假設成交(默認成交)
3刺激成交
成交技巧訓練（劍人合一）
第一把劍：沒有預算
（1）前瞻式：
（2）攻心式
第二把劍：市場不景氣
（1）討好式：
（2）化小式：
（3）例證式：
第三把劍：要考慮一下
（1）詢問式：
（2）假設式：
（3）直接式：
第四把劍：太貴了
（1）比較式：
（2）拆散式：
（3）平均式：
（4）讚美式：
第五把劍：能不能便宜一些。
（1）得失式：
（2）底牌式：
（3）誠實式：
第六把劍：它真的值那麼多錢嗎？
（1）投資式：
（2）反駁式：
（3）肯定式：
第七把劍：NO，我不要……
（1）吹牛式：
（2）比心式：
（3）死磨式
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