分銷商的經營與管理教材(PPT 35頁)

經濟效益
與直接操作相比節約了成本
處理前線問題
避免爭論
節省業務運作時間以便增強戰略性管理
投資低
分銷商正在做試驗
較容易認識地域情況
信貸風險較低
建立“合作夥伴關係”及相互信任。
輔助分銷商的活動；不要采取會導致衝突的方式進行競爭。
了解分銷商的經營業務。
限定銷售區域及責任。
通過為分銷商的業務增加價值，激勵分銷商推銷我們的產品。
重點集中在分銷商如何能利用它的資源來支持我們。
利用我們的資源來支持他們不足的地方。
生存下去的需求——賺錢
安全的需求——長期穩定的合作關係
發展的需求——賺更多的錢
名譽的需求——提高知名度
實現分銷商的價值——與經銷商在市場中
共同發展
不知道自己的未來，生存空間在哪裏
經營風險不斷增加
經銷商的承諾不能100%兌現
低層次的價格競爭，總是沒錢賺
旺銷產品苛刻的合作要求
銷售成本不斷上升
終端客戶的要求越來越多
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