代理商的選擇與管理教材(PPT 31頁)

一、代理商與我們之間的關係
二、如何選擇與評估代理商
三、新客戶合作意願促進談判原則與技巧
四、經銷商的日常管理
五、麵對區域市場的理性思考
極左派：
觀念：與經銷商的關係是買賣關係、貿易關係
理念：經銷商僅僅是一個“送貨司機”
極右派：
觀念：經銷商是客戶、客戶是上帝；
客戶管理是做客情，做客情就是做江湖義氣
酒量大銷量就大，關係好銷量就好（出賣黨的利益）
1、代理商希望我們給他什麼？
賒銷
低價格、高利潤
更多的推廣費、廣告、促銷支持
獨家經銷
更多的人力支持
擴大網絡、提升管理
單次進貨量少、回轉快
隨時可以退貨
長久穩定的利潤
彌補自己目前經營產品線的不足
提升形象
更好的服務
更穩定的產品
..............................