重點關係客戶管理理論與技巧培訓課件(PPT 70頁)

第二部分：重點客戶管理的基礎
2.1重點客戶管理的功能
了解
了解客戶
了解客戶市場和他們的客戶；
了解客戶所在行業的運作流程；
了解你的產品或服務對客戶的業務的作用。
第三部分：製定客戶計劃
1.1.1重點客戶管理是一種銷售的方法
它的銷售對象是政府或其他企業而不是直接消費者。
它的銷售是重複或持續的而不是一次性的銷售活動
銷售者與購買者之間有著持續的業務關係
1.1.2重點客戶管理是一種投資管理
將有限的資源（人的精力、時間、費用）
充分投放到能給企業帶來利益的客戶身上
定義：重點客戶管理就是有計劃、
有步驟地開發和培育那些對企業的生存
和興旺有重要戰略意義的客戶。
主要職位：
客戶經理或團隊領導者
行政支持
銷售經理
客戶經理對客戶應負的責任包括：
成為客戶在企業中的支持者；
了解客戶企業的優勢，幫客戶確定解決方案，
將適當的產品或服務介紹給客戶；
成為資源的提供者和問題的解決者；
成為企業事務的分析家和顧問，
成為客戶所在企業和行業的專家。
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