壽險行業準客戶開拓培訓教材(PPT 47頁)

由頂部進入的是準客戶
由底部出來的是客戶
從頂部到底部，流失率為十分之九!
準客戶開拓
漏鬥理論
每個人都在推銷
準客戶開拓的重要意義
一、準客戶開拓的準備
一些調查結果：
成功業務人員65%的精力在準保戶的開拓
業務人員的兩個存折
客戶開拓可以是你最大的問題、最頭痛的事情，
或者可以是你最大的機會、最大的挑戰。
及早培養客戶開拓的習慣
你需要什麼樣的習慣？
所有的習慣與技巧很重要，但根本重要的是：你對準客戶開拓持何態度？
二、你要如何篩選一位新客戶？
優質準客戶
寒暄與篩選客戶資格工作的直接關係
其他的一些寒暄也要有目的
察覺變化---變化使準客戶對保險有更大的需求
三、準客戶開拓的方法
（一）緣故法
客戶來源
緣故法的使用技巧
《客戶100》
客戶100的填寫
直接緣故法的注意點：
開拓緣故法：
使用緣故法時的參考話術
（二）轉介紹客戶開拓法
六步驟準客戶開拓法
轉介紹心理學
（三）陌生拜訪法
陌生拜訪法要點：
陌生拜訪的準備
陌生拜訪的好處
陌生拜訪
開發準客戶模式的建立
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