某保險業務標準化執行層麵的工作指引(PDF 65頁)
某保險業務標準化執行層麵的工作指引(PDF 65頁)內容簡介
新保業務標準指引
續保業務標準指引
續保客戶需求分析及話術指引
新車客戶關注點：買車而非買保險。
雖然買保險是新車上牌的必備條件且影響日後用車感受，
一般由於消費心理的影響，對於購買新車而言，完成購車流程才是客戶關注的重點。
第一次購車客戶
客戶對購車流程無清楚明了的概念，對汽車保險無太多的認識，
容易受銷售員影響。銷售員隻要與客戶拉近關係並表現專業，一般較易成功。
1、有在銷售店購買保險經驗。已體驗過銷售店優質的維修服務與便捷的理賠服務，
一般也較易成功。但可能受續保習慣影響，要求新保返利。
2、沒在銷售店購買保險經驗或已有保險購買渠道的客戶，
一般較難達成成交。可與客戶強調在店投保服務方麵的差異。
有購車經曆客戶
保險銷售在新車銷售過程中的最佳切入時機
還未購車
為推薦客戶購買保險的最佳時機，在客戶還未決定購車時，
灌輸在銷售店購買車險的重要性，並在客戶心中建立必須要在店投保概念。
簽訂合同時
可能由於銷售員的疏忽或其他原因，導致在客戶將要簽定合同時才與客戶談及保險，
這已失去先手。此階段應注重銷售店投保服務。向客戶灌輸“一分錢一分貨”，
“銷售店的團隊與個人代理服務的差異性。
提車前
這是推薦客戶在店購保的最後的時機。此時，對於還沒決定在那裏購保的客戶，
提醒上牌的迫切性以及無保險新車的危險性。
如何說服客戶在銷售店購買保險？
第一、采取巧妙的報價策略。
在向客戶推薦保險時，不直接詢問客戶要不要買保險，
而是直接在報價單上寫下交強險、車損險、第三者責任險、
盜搶險、車上座位責任險、玻璃單獨破碎險、自燃險、劃痕險等8大險種，
先後詢問客戶：“先生，我們這裏可以購買的保險有8種，其中交強險是無論到哪裏都要買的，
還有另外的7個險種，您看是要3個，還是5個或者全部？”這樣的詢問方式，
會給客戶一個暗示，他必須在這家銷售店裏買保險，不是買不買的問題，而是買多少個險種的問題。
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續保業務標準指引
續保客戶需求分析及話術指引
新車客戶關注點：買車而非買保險。
雖然買保險是新車上牌的必備條件且影響日後用車感受，
一般由於消費心理的影響，對於購買新車而言，完成購車流程才是客戶關注的重點。
第一次購車客戶
客戶對購車流程無清楚明了的概念，對汽車保險無太多的認識，
容易受銷售員影響。銷售員隻要與客戶拉近關係並表現專業，一般較易成功。
1、有在銷售店購買保險經驗。已體驗過銷售店優質的維修服務與便捷的理賠服務，
一般也較易成功。但可能受續保習慣影響，要求新保返利。
2、沒在銷售店購買保險經驗或已有保險購買渠道的客戶，
一般較難達成成交。可與客戶強調在店投保服務方麵的差異。
有購車經曆客戶
保險銷售在新車銷售過程中的最佳切入時機
還未購車
為推薦客戶購買保險的最佳時機，在客戶還未決定購車時，
灌輸在銷售店購買車險的重要性，並在客戶心中建立必須要在店投保概念。
簽訂合同時
可能由於銷售員的疏忽或其他原因，導致在客戶將要簽定合同時才與客戶談及保險，
這已失去先手。此階段應注重銷售店投保服務。向客戶灌輸“一分錢一分貨”，
“銷售店的團隊與個人代理服務的差異性。
提車前
這是推薦客戶在店購保的最後的時機。此時，對於還沒決定在那裏購保的客戶，
提醒上牌的迫切性以及無保險新車的危險性。
如何說服客戶在銷售店購買保險？
第一、采取巧妙的報價策略。
在向客戶推薦保險時，不直接詢問客戶要不要買保險，
而是直接在報價單上寫下交強險、車損險、第三者責任險、
盜搶險、車上座位責任險、玻璃單獨破碎險、自燃險、劃痕險等8大險種，
先後詢問客戶：“先生，我們這裏可以購買的保險有8種，其中交強險是無論到哪裏都要買的，
還有另外的7個險種，您看是要3個，還是5個或者全部？”這樣的詢問方式，
會給客戶一個暗示，他必須在這家銷售店裏買保險，不是買不買的問題，而是買多少個險種的問題。
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