某公司原材料的銷售策略教材（PDF 32頁）
某公司原材料的銷售策略教材（PDF 32頁）內容簡介
障礙一：沒有聽說過我們的品牌
障礙三：聲稱現有采購體係穩定，暫時不想換
障礙二：你們的價格太高了
障礙五：付款條件談不攏
障礙四：冷淡，沒反應1、 合同主要條款
1、 現款折扣
1、產品本身的先進性、獨創性、唯一性，產品的價格優勢。
1、企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和重要經銷商進行溝通交流，
1、公司的目標、戰略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總
1、增大自己的返利和折扣，使自己給經銷商的單位利潤加大。
1、對客戶情況的深入了解，並據此設計說服的針對性策略。
1、對經銷商情緒管理的水平要高。
1、建立基本的檔案：製作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主
1、短信——一個有必要重視的話題，對許多人有效。根據對方的個人情況，
1、積極協助並監督客戶的經銷活動。
1、給市場以明確的操作手法
2、 合同附件
2、 銷售增長折扣
2、產品的銷售模式好，對市場的支持到位。
2、企業內部刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經
2、增加自己產品的銷售量。
2、建立零售店的會員體係：有一些企業組建了零售店的會員體係，定期舉
2、我們的產品好在什麼地方。
2、按時兌現我們對經銷商的承諾。
2、溝通——尋找更多接口。時常去個電話，但不要總是談工作，要找到對
2、用投資分析的精確性引導代理商或經銷商合理、準確、大膽地投入。
2、細化、合理是銷售政策激勵作用的指示燈。市場發展存在不
2、適當表達對客戶的重視。
3、 客戶資料卡
3、專營折扣
3、以友好型通路策略與先期的增量策略鼓勵經銷渠道前期工作的積極主動。
3、促銷活動：企業要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和
3、在一起——尋找更多機會。你與客戶關係怎樣，就看你有多少時間和他/
3、完整、完善是銷售政策質量的體現。一份銷售政策包括很多
3、我們的通路政策好在什麼地方。
3、深入探討業務開拓的空間，與經銷商共同努力發現並創造機會。
3、經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進
3、給予必要的壓力，而且要時常這樣做。
3、銷售人員精幹，富有經驗，工作積極。
3、降低經銷商其它產品的銷量。
4 點做得爐火純青，力臻完美的公司，必定會將在上述方麵工作力度不足
4C 原理告訴我們，顧客的現實需求、實現需求的便利性、實現
4、 委托書
4、專業化銷售團隊以其專業屬性，高效、快捷、充分、認真、及時地解決
4、企業實力較強，投入的規劃性良好。
4、企業資料——做的別致一點。根據采購個人特質，設計有內涵、有風格
4、培訓店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比
4、夯實利於增長的各項基礎工作，對各項資源進行整合。
4、對企業未來幾年發展戰略、年度銷售戰略與銷售策略的準確傳達。通過一定
4、市場秩序折扣
4、想辦法讓客戶適當備貨。對某些產品來說，庫存量很關鍵。
4、我們的市場管理、人員協助是怎麼樣的。
4、銷售目標的實現和經銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售
4、降低經銷商其它產品的單位利潤。
5、企業通過對渠道的良好管理與推動，使渠道本身的積極因素得到發揮。
5、增加經銷商的費用。
5、建立密集、可靠、高質量的產品分銷體係。
5、我們怎麼進行品牌傳播與空中支持。
5、表達重視——在必要的時候。尤其是逢年過節，更不用說。
5、讓客戶形成比較，即從他所認識到的方麵，使他對我們與競爭對手的不
6、以規範性、做事的效率、服務態度、對客戶的體貼對客戶的經銷心態進
6、關注經銷商的適合性、增量潛力、增量速度與對品牌的維護能力。
6、我們對經銷渠道的規範化銷售主張是什麼。
6、請客吃飯或者一起行動？——拉近距離的常用招數。介紹新老鄉認識？
7、在市場拓展之初即對銷售促進的各種辦法進行篩選並進行設計。
7、對具體的市場進行具體的支持。
7、我們的產品對客戶的核心價值表現在哪裏。是強化了他的競爭能力，還
7、新的資訊——新鮮的總是令人心動。新的網絡文章、搞笑的視頻、幻燈
8、具體評估客戶的成長性並讓客戶參與進來，以便共同改善。
8、對市場保持足夠的敏感。
8、賀卡或書信——千萬別小看。經過一段時間的接觸，有一定的基礎，應
9、協助解決問題——關心她/他的生活現實。讓他/她感到你的好。
9、掌握客戶不同時期的經銷情緒，對其進行滲透與調整。
..............................
障礙三：聲稱現有采購體係穩定，暫時不想換
障礙二：你們的價格太高了
障礙五：付款條件談不攏
障礙四：冷淡，沒反應1、 合同主要條款
1、 現款折扣
1、產品本身的先進性、獨創性、唯一性，產品的價格優勢。
1、企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和重要經銷商進行溝通交流，
1、公司的目標、戰略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總
1、增大自己的返利和折扣，使自己給經銷商的單位利潤加大。
1、對客戶情況的深入了解，並據此設計說服的針對性策略。
1、對經銷商情緒管理的水平要高。
1、建立基本的檔案：製作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主
1、短信——一個有必要重視的話題，對許多人有效。根據對方的個人情況，
1、積極協助並監督客戶的經銷活動。
1、給市場以明確的操作手法
2、 合同附件
2、 銷售增長折扣
2、產品的銷售模式好，對市場的支持到位。
2、企業內部刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經
2、增加自己產品的銷售量。
2、建立零售店的會員體係：有一些企業組建了零售店的會員體係，定期舉
2、我們的產品好在什麼地方。
2、按時兌現我們對經銷商的承諾。
2、溝通——尋找更多接口。時常去個電話，但不要總是談工作，要找到對
2、用投資分析的精確性引導代理商或經銷商合理、準確、大膽地投入。
2、細化、合理是銷售政策激勵作用的指示燈。市場發展存在不
2、適當表達對客戶的重視。
3、 客戶資料卡
3、專營折扣
3、以友好型通路策略與先期的增量策略鼓勵經銷渠道前期工作的積極主動。
3、促銷活動：企業要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和
3、在一起——尋找更多機會。你與客戶關係怎樣，就看你有多少時間和他/
3、完整、完善是銷售政策質量的體現。一份銷售政策包括很多
3、我們的通路政策好在什麼地方。
3、深入探討業務開拓的空間，與經銷商共同努力發現並創造機會。
3、經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進
3、給予必要的壓力，而且要時常這樣做。
3、銷售人員精幹，富有經驗，工作積極。
3、降低經銷商其它產品的銷量。
4 點做得爐火純青，力臻完美的公司，必定會將在上述方麵工作力度不足
4C 原理告訴我們，顧客的現實需求、實現需求的便利性、實現
4、 委托書
4、專業化銷售團隊以其專業屬性，高效、快捷、充分、認真、及時地解決
4、企業實力較強，投入的規劃性良好。
4、企業資料——做的別致一點。根據采購個人特質，設計有內涵、有風格
4、培訓店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比
4、夯實利於增長的各項基礎工作，對各項資源進行整合。
4、對企業未來幾年發展戰略、年度銷售戰略與銷售策略的準確傳達。通過一定
4、市場秩序折扣
4、想辦法讓客戶適當備貨。對某些產品來說，庫存量很關鍵。
4、我們的市場管理、人員協助是怎麼樣的。
4、銷售目標的實現和經銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售
4、降低經銷商其它產品的單位利潤。
5、企業通過對渠道的良好管理與推動，使渠道本身的積極因素得到發揮。
5、增加經銷商的費用。
5、建立密集、可靠、高質量的產品分銷體係。
5、我們怎麼進行品牌傳播與空中支持。
5、表達重視——在必要的時候。尤其是逢年過節，更不用說。
5、讓客戶形成比較，即從他所認識到的方麵，使他對我們與競爭對手的不
6、以規範性、做事的效率、服務態度、對客戶的體貼對客戶的經銷心態進
6、關注經銷商的適合性、增量潛力、增量速度與對品牌的維護能力。
6、我們對經銷渠道的規範化銷售主張是什麼。
6、請客吃飯或者一起行動？——拉近距離的常用招數。介紹新老鄉認識？
7、在市場拓展之初即對銷售促進的各種辦法進行篩選並進行設計。
7、對具體的市場進行具體的支持。
7、我們的產品對客戶的核心價值表現在哪裏。是強化了他的競爭能力，還
7、新的資訊——新鮮的總是令人心動。新的網絡文章、搞笑的視頻、幻燈
8、具體評估客戶的成長性並讓客戶參與進來，以便共同改善。
8、對市場保持足夠的敏感。
8、賀卡或書信——千萬別小看。經過一段時間的接觸，有一定的基礎，應
9、協助解決問題——關心她/他的生活現實。讓他/她感到你的好。
9、掌握客戶不同時期的經銷情緒，對其進行滲透與調整。
..............................
