策略性銷售培訓教材(PPT 112頁)

Part I : Strategic Selling策略性銷售
找出采購影響力 相對於目前之銷售事件單一目的
角色及影響力確認
善用優勢圖解：阿基米德的杠杆原理
趨吉模式Growth Mode (G)
避凶模式Trouble Mode (T)
差不多 (EK)
過度自信 (OC)
反應模式的基本原則
了解每個采購力對於現下業務狀況的認知，以及他們所認知的現實與理想之間的差距
必須找到一個最適合拜訪/照顧該采購力的人接受此起始位置，並進行涵蓋基本麵的工作
然後跟負責其他事項的團隊成員合作，利用“善用優勢”的杠杆作法來改善/改變反應模式
辨識采購力的反應模式
采購力個別需求的事務結果
理想客戶工作表
理想客戶的輪廓：範例
Sales Funnel 圖解
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