麵對麵顧問式實戰銷售培訓課件(PPT 97頁)
麵對麵顧問式實戰銷售培訓課件(PPT 97頁)內容簡介
保持高度的自信心
經常保持微笑
學會和各種人愉快的相處
常和別人保持合作,並從中獲得樂趣
偶爾放縱自己一下
一、銷售原理及關鍵 （一）銷售、買賣的真諦
銷什麼？
售什麼？
買什麼？
賣什麼？
世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；
麵對麵銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？
不管你如何跟顧客介紹你所在公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，
可是你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
讓自己看起來像一個好的產品。
觀—價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念—信念，客戶認為的事實。
賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
所以，在身客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；
如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
買
我們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
它是一種人和人、人和環境互動的綜合體；
假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方麵都不錯，你很滿意。
可是售貨員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
企業、產品 、人、環境、語言、語調、肢體動作會影響顧客的感覺。
客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
對顧客來講，顧客隻有明白產品會給自己帶來什麼好處，
避免什麼麻煩才會購買。而且還要跟我們說謝謝。
（二）人類行為的動機
在銷售的過程中，顧客為什麼買，為什麼不買，為什麼掏錢，
為什麼不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什麼？
你認為是追求快樂的驅動力比較大，還是逃避痛苦的驅動力比較大？
你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋裏掏出來是痛苦，還是快樂？
人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍。
當痛苦與快樂同時出現，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍，
他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。
實力相當的警察與小偷為什麼贏的一定是小偷？
小明起床，吃糖與打屁股那一項更有效？
你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？
痛苦加大法和快樂加大法
（三）麵對麵銷售過程中，客戶心中在思考什麼？
1、你是誰？
2、你要跟我說什麼？
3、你談的事情對我有什麼好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什麼我要跟你買？
6、為什麼我要現在跟你買？
二、溝通 （一）溝通原理
（二）問話、溝通中的金鑰匙
（三）聆聽的技巧
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經常保持微笑
學會和各種人愉快的相處
常和別人保持合作,並從中獲得樂趣
偶爾放縱自己一下
一、銷售原理及關鍵 （一）銷售、買賣的真諦
銷什麼？
售什麼？
買什麼？
賣什麼？
世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；
麵對麵銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？
不管你如何跟顧客介紹你所在公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，
可是你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
讓自己看起來像一個好的產品。
觀—價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念—信念，客戶認為的事實。
賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
所以，在身客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；
如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
買
我們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
它是一種人和人、人和環境互動的綜合體；
假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方麵都不錯，你很滿意。
可是售貨員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
企業、產品 、人、環境、語言、語調、肢體動作會影響顧客的感覺。
客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
對顧客來講，顧客隻有明白產品會給自己帶來什麼好處，
避免什麼麻煩才會購買。而且還要跟我們說謝謝。
（二）人類行為的動機
在銷售的過程中，顧客為什麼買，為什麼不買，為什麼掏錢，
為什麼不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什麼？
你認為是追求快樂的驅動力比較大，還是逃避痛苦的驅動力比較大？
你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋裏掏出來是痛苦，還是快樂？
人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍。
當痛苦與快樂同時出現，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍，
他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。
實力相當的警察與小偷為什麼贏的一定是小偷？
小明起床，吃糖與打屁股那一項更有效？
你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？
痛苦加大法和快樂加大法
（三）麵對麵銷售過程中，客戶心中在思考什麼？
1、你是誰？
2、你要跟我說什麼？
3、你談的事情對我有什麼好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什麼我要跟你買？
6、為什麼我要現在跟你買？
二、溝通 （一）溝通原理
（二）問話、溝通中的金鑰匙
（三）聆聽的技巧
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