房地產銷售員培訓教材(DOC 94頁)
房地產銷售員培訓教材(DOC 94頁)內容簡介
銷售人員的基本素質
銷售代表對待客戶的五個不要:
銷售代表常具的銷售問題和解決方法
銷售代表必備的內外素質及自勵語錄
銷售員接洽客戶與客戶分析要訣
銷售員普遍存在的問題 (1)不在乎曾經擁有(客戶)，但求天長地久。
(1)買時熱情如火，買後冷淡似水。
(1)五證:商品房銷售(預售)許可證、國有土地使用證、建設用地規劃許可證、
建設工程規劃許可證、施工許可證(2)統一說辭(3)房源銷控表(4)總平麵圖
(5)交通位置圖(6)戶型圖(7)價格表(8)付款方式(9)交房標準及菜單裝修方案
(10)認購協議書(11)商品房買賣合同標準文本(12)物業公司簡介及管理公證(13)
按揭辦理辦法(14)銀行利率表(15)認購房付款一覽表(16)辦理產權的有關程序及稅費
(17)入住程序及收款的細表(18)購房費用速算表(19)客戶資料表(20)相關全部戶型
(1)初次購房者(2)年輕的家庭(3)想換大房的買主(4)想換居住區域的買主(5)投資者
(1)加深對房產的印象:“您最喜歡這所房子的什麼地方，有沒有你不喜歡的地方,”
(2)了解他們的生活方式:“您曾提到過，想要個大陽台，您能告訴我你打算如何使用這個陽台嗎,”
(3)幫助客戶縮小選擇的範圍:“同第一處住房相比，您為什麼更喜歡第二處房子,”
(4)幫助客戶作決定:“您是否可以考慮購買一套房子作您的新家呢,”
“您還有什麼顧慮嗎,能否告訴我，讓我們一起討論一下好嗎,”
(1)谘詢場所或談判場所
(1)谘詢客戶:你是一位正計劃購買房產的客戶，你已經看到了房產廣告，廣告中的信息比較符合
(1)售樓員正式上崗前，應進行係統培訓，統一說詞。
(1)善於接近客戶，引起客戶的注意(2)善於表達自己和有關產品(3)善於激發客戶對產品的信心
(4)善於喚起客戶對產品的占有欲望，並搏得客戶信任(5)把握客戶占有欲望，
促成購買 高水平的營銷其實說白了就是“營銷無技巧，
完全是對服務水平和態度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上～”
(1)在新樓盤銷售的客戶開發中，廣告谘詢電話是潛在客戶的主要來源渠道。
(2)昂貴的廣告，公關活動的目的就是吸引客戶打來谘詢電話。
(1)在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護,
(1)基本動作:
(1)客戶下定前先通知銷控，確認房位無誤。
(1)工地實情，工程進度，預計發展。(2)實物房型，麵積結構，
采光景觀。(3)實物樣板，家庭裝潢，功能布置。
(1)應特別留意的三點:
(1)忠誠服務於公司(2)豐富的商品知識(3)良好的道德習慣(4)識別人的能力與獨到、
敏銳的目光(5)幽默感(6)良好的道德習慣(7)判斷力與常識(8)對客戶需求的滿足，
以及發自真誠的關心(9)悟性(10)說服力(11)機警、善變(12)忍耐力強，精力充足
，勤勉過人(13)見人所愛，滿足其要求(14)樂觀，富於創造性(15)記憶力(16)順應性
(1)戶內建築麵積:小於80m2(含80m2)為4KW/戶，單相供電;80m2,200 m2(不含200 m2)為6KW/戶
，單相供電;200 m2(含)以上及複式住宅為10 KW/戶，三相供電。 (2)別墅為30KW/戶，三相供電。
(1)接聽電話時態度必須和藹，語音親切，一般主動問候“你好，,,樓盤～”而後開始交談。
(2)通常客戶在電中會問及價格、地點、麵積、戶型、銀行按揭等方麵的問題，銷售代表要揚長避短。
(1)效果圖、鳥瞰圖、中庭圖及多分截點。
(1)無論成交與否，每接待一位客戶後，立刻填寫客戶資料表。
(1)本訪來電客戶資料調查表
(1)氣定神閑，有耐性(忌:哎呀，自己好好想想，回家再算算)保持笑容。
(2)收拾心情，做好演員(不要情緒化，不要因為午飯時間到挨餓而不耐煩)。
4、不要貶低別人的樓盤。
(1)澄清疑慮:
(1)熱情，售樓是服務業，你的笑容和門窗一樣都是產品的一部分，
成交或不成交，不是最重要，讓他喜歡你才是最重要(第二營銷渠道)。
(1)特別注意是客戶提出的必要條件。
(1)電話中樹立你的專業形象有助於你在潛在的客戶心目中建立樓盤形象。
(2)電話鈴聲不超過三次。
(1)約客戶到現場的基礎在於:給客戶留下良好的印象。
(1)莫主動攻擊對手(給人不大度的感覺)。
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銷售代表對待客戶的五個不要:
銷售代表常具的銷售問題和解決方法
銷售代表必備的內外素質及自勵語錄
銷售員接洽客戶與客戶分析要訣
銷售員普遍存在的問題 (1)不在乎曾經擁有(客戶)，但求天長地久。
(1)買時熱情如火，買後冷淡似水。
(1)五證:商品房銷售(預售)許可證、國有土地使用證、建設用地規劃許可證、
建設工程規劃許可證、施工許可證(2)統一說辭(3)房源銷控表(4)總平麵圖
(5)交通位置圖(6)戶型圖(7)價格表(8)付款方式(9)交房標準及菜單裝修方案
(10)認購協議書(11)商品房買賣合同標準文本(12)物業公司簡介及管理公證(13)
按揭辦理辦法(14)銀行利率表(15)認購房付款一覽表(16)辦理產權的有關程序及稅費
(17)入住程序及收款的細表(18)購房費用速算表(19)客戶資料表(20)相關全部戶型
(1)初次購房者(2)年輕的家庭(3)想換大房的買主(4)想換居住區域的買主(5)投資者
(1)加深對房產的印象:“您最喜歡這所房子的什麼地方，有沒有你不喜歡的地方,”
(2)了解他們的生活方式:“您曾提到過，想要個大陽台，您能告訴我你打算如何使用這個陽台嗎,”
(3)幫助客戶縮小選擇的範圍:“同第一處住房相比，您為什麼更喜歡第二處房子,”
(4)幫助客戶作決定:“您是否可以考慮購買一套房子作您的新家呢,”
“您還有什麼顧慮嗎,能否告訴我，讓我們一起討論一下好嗎,”
(1)谘詢場所或談判場所
(1)谘詢客戶:你是一位正計劃購買房產的客戶，你已經看到了房產廣告，廣告中的信息比較符合
(1)售樓員正式上崗前，應進行係統培訓，統一說詞。
(1)善於接近客戶，引起客戶的注意(2)善於表達自己和有關產品(3)善於激發客戶對產品的信心
(4)善於喚起客戶對產品的占有欲望，並搏得客戶信任(5)把握客戶占有欲望，
促成購買 高水平的營銷其實說白了就是“營銷無技巧，
完全是對服務水平和態度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上～”
(1)在新樓盤銷售的客戶開發中，廣告谘詢電話是潛在客戶的主要來源渠道。
(2)昂貴的廣告，公關活動的目的就是吸引客戶打來谘詢電話。
(1)在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護,
(1)基本動作:
(1)客戶下定前先通知銷控，確認房位無誤。
(1)工地實情，工程進度，預計發展。(2)實物房型，麵積結構，
采光景觀。(3)實物樣板，家庭裝潢，功能布置。
(1)應特別留意的三點:
(1)忠誠服務於公司(2)豐富的商品知識(3)良好的道德習慣(4)識別人的能力與獨到、
敏銳的目光(5)幽默感(6)良好的道德習慣(7)判斷力與常識(8)對客戶需求的滿足，
以及發自真誠的關心(9)悟性(10)說服力(11)機警、善變(12)忍耐力強，精力充足
，勤勉過人(13)見人所愛，滿足其要求(14)樂觀，富於創造性(15)記憶力(16)順應性
(1)戶內建築麵積:小於80m2(含80m2)為4KW/戶，單相供電;80m2,200 m2(不含200 m2)為6KW/戶
，單相供電;200 m2(含)以上及複式住宅為10 KW/戶，三相供電。 (2)別墅為30KW/戶，三相供電。
(1)接聽電話時態度必須和藹，語音親切，一般主動問候“你好，,,樓盤～”而後開始交談。
(2)通常客戶在電中會問及價格、地點、麵積、戶型、銀行按揭等方麵的問題，銷售代表要揚長避短。
(1)效果圖、鳥瞰圖、中庭圖及多分截點。
(1)無論成交與否，每接待一位客戶後，立刻填寫客戶資料表。
(1)本訪來電客戶資料調查表
(1)氣定神閑，有耐性(忌:哎呀，自己好好想想，回家再算算)保持笑容。
(2)收拾心情，做好演員(不要情緒化，不要因為午飯時間到挨餓而不耐煩)。
4、不要貶低別人的樓盤。
(1)澄清疑慮:
(1)熱情，售樓是服務業，你的笑容和門窗一樣都是產品的一部分，
成交或不成交，不是最重要，讓他喜歡你才是最重要(第二營銷渠道)。
(1)特別注意是客戶提出的必要條件。
(1)電話中樹立你的專業形象有助於你在潛在的客戶心目中建立樓盤形象。
(2)電話鈴聲不超過三次。
(1)約客戶到現場的基礎在於:給客戶留下良好的印象。
(1)莫主動攻擊對手(給人不大度的感覺)。
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