銷售人員職業技能與素質訓練教材(DOC 51頁)

l、事前做好準備
“嗯！真是高見！”
“您真幽默”！
?產品特性轉換成特殊利益
?客戶現在及問題點說明
?客戶確認問題點
?引起注意及興趣
?感謝協助調查
?感謝聆聽
?閉鎖式的詢問爭取確認
○1體積稍大。
○1普通紙接受的傳真，容易在上麵書寫。
○2一定規格的輸出紙張，易於存檔。
○2價格較高。
○330張A4的記憶裝置，不會遺漏商機。
○4速度快，有利於節約電話費。
○5不需要經常換紙，且缺紙時一眼就可以發現。
○6節省紙張成本。
一份完整建議書包含下列項目：
三段論法
三種類型的異議
主婦：“不，我希望在南麵的牆上。”
主婦：“不，是在10月份。”
主婦：“我希望在南麵的牆上開一扇窗子，可以看到外麵的海灘。”
主婦：“是的。”
主旨
了解產品說明的六個步驟。
了解客戶的決定習慣
了解客戶的采購程序
爭辯是銷售的第一大忌
事實陳述
產品本身；
產品的價格與售價一致的感覺。
產品的優點對客戶是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的。
產品的特性、優點及特殊利益
產品說明就是您有係統地透過一連串需求確認、
特性、優點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望，而願意購買。
產品說明的三段論法：
產品說明的二個原則
產品說明的技巧
產品說明的步驟：
產品說明的目的
產品說明範本
人際關係
什麼是產品說明
什麼是客戶異議
什麼是展示
從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，
而能迅速修正您的銷售戰術。
從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。
從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。
從客戶的角度進行啟發式銷售。推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。
這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細傾聽客戶的意見，
把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，
而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。
從此不需把時間浪費在等待複印上；
他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。
他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法。
價值成本法
價格
優點指產品特性的利益。
使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，
在可能的情況下最好做一下示範。
使用前使用後差異
便利
興趣、嗜好
其它注意點
內容及進行項目內容
準備您的展示講稿
分析主要的問題點及產生的原因。
分頁裝訂一次完成；
利點不利點
利益彙總法
前提條件法
原因在客戶
原因在客戶的異議
原因在銷售人員本人
原因在銷售人員的異議
原因的把握要得到客戶的認同。
友好地與顧客告辭。
隻做產品功能的示範操作及說明。
..............................