冠軍銷售話術大全手冊(DOC 9頁)

要決一：問前鋪墊開場
要決七：一次問一個問題
要決三：建立親和力的提問
要決九：避免審問式的提問
要決二：交換式鋪墊
要決五：安靜等待片刻
要決八：保證顧客的“絕對隱私“
要決六：把問題的發言權還給顧客
要決十一：確認關鍵問題的答案
要決十三：注意保持問題的彈性
要決十二：避免轉換話題
要決十五：提問時要表現出自信
要決十四：審慎把握好推銷的時機
要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用
要決四：抓住核心問題提問
1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產品說明。
3、發問能證明你對客戶的生意確實感興趣。
1、讓商品有個故事
1、調查（給您帶來了什麼問題）
2、同情（太糟糕了）進而偵察——你用過什麼辦法沒有？
2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。
4、發問可以幫你找出客戶的真正需求。
2、用語言在顧客腦海中勾畫圖像
3、暗示（他有沒有擴展的趨勢）
4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）
3、語言的邏輯
4、如何應付顧客的問價
5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產品，隻是價格不便宜------）
“你能對你剛才說的話提出論據嗎？”“你真的相信自己能夠從其他供應商那裏獲得哪個折扣嗎？”
“你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？”“你好像是對這些問題沒有進行認真地思考，對嗎？”
“偵探式”的問詢技術
“其他公司一直在致力與改善生產效率，為什麼貴公司還沒有開展這項工作呢？”
“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裏給我，行嗎？”
“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！”
“您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“
“拿雞毛當令箭”
一、單刀直入——問題接近攻略
一個人的名字被寫錯，他會覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。
下麵是一些會給顧客造成消極影響的範例：
不要輕易說再見
主顧開拓話術
從高層入手，取得“尚方寶劍”
以信為媒，架設溝通橋梁
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