OTC經理營銷戰術指導手冊(DOC 12頁)
OTC經理營銷戰術指導手冊(DOC 12頁)內容簡介
（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，
完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。
（1）城市營銷：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。
（1）按計劃開展工作；
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（1）選擇診所的條件：
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料
（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地麵積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（2）農村工作：
（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：
（2）各地級市場部、人事部要培養後備幹部，以備各個市場各級人員的被撤職、
辭職人員進行補充，後備幹部要另外登記注冊，市場部對後備人員要重點培養。
（2）員工隊伍穩定，鬥誌旺盛；
（2）現在的特約經銷商的服務地區的範圍如何？
（2）通過同行了解；
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（3）市場占有率呈上升狀態；
（3）選擇的診所的作用：
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）今後可以預測發展的是哪些地區？
（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。
（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點： ①增加可信度；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，
要每月總結一次，後備幹部也要半月考核一次。
（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期
（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。
（4）長期合同分期付款；
（5）與同台的兩個人同時談價；
（5）為考慮任務達成與發揮效率，
每一條“銷售路線”所規劃裏程數為50公裏以內。
（5）有否增加經銷商的必要性？
（5）能隨時掌握同類產品狀況；
（6）地域的占有率的推斷與作戰。
（6）感情投資；
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則
，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（6）熟悉當地地政情況。
（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，
遇有變化，應由主管定期總結改善。
（7）擔任地區OTC代表的業績總結。
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（9）注意時段、價格。
（一）繪製“行銷地圖”
（一）規劃公司的區域市場
（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線
（三）責任轄區的行動順序
（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略
（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
..............................
完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。
（1）城市營銷：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。
（1）按計劃開展工作；
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（1）選擇診所的條件：
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料
（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地麵積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（2）農村工作：
（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：
（2）各地級市場部、人事部要培養後備幹部，以備各個市場各級人員的被撤職、
辭職人員進行補充，後備幹部要另外登記注冊，市場部對後備人員要重點培養。
（2）員工隊伍穩定，鬥誌旺盛；
（2）現在的特約經銷商的服務地區的範圍如何？
（2）通過同行了解；
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（3）市場占有率呈上升狀態；
（3）選擇的診所的作用：
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）今後可以預測發展的是哪些地區？
（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。
（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點： ①增加可信度；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，
要每月總結一次，後備幹部也要半月考核一次。
（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期
（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。
（4）長期合同分期付款；
（5）與同台的兩個人同時談價；
（5）為考慮任務達成與發揮效率，
每一條“銷售路線”所規劃裏程數為50公裏以內。
（5）有否增加經銷商的必要性？
（5）能隨時掌握同類產品狀況；
（6）地域的占有率的推斷與作戰。
（6）感情投資；
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則
，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（6）熟悉當地地政情況。
（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，
遇有變化，應由主管定期總結改善。
（7）擔任地區OTC代表的業績總結。
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（9）注意時段、價格。
（一）繪製“行銷地圖”
（一）規劃公司的區域市場
（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線
（三）責任轄區的行動順序
（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略
（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
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