銷售六步法（PPT 31頁)

第一步 ：尋找和收集客戶
第二步 ：發展向導
第三步 ：組織結構分析
第四步 ：判斷銷售機會
第一緯度：客戶職能：產品最終使用部門
技術支持
服務部門
財務部門
第二緯度：客戶級別：操作層
管理層
決策層
第三緯度：采購角色：發起者
決策者
設計者
評估者
使用者
第一階段 ：認識並取得好感
第二階段 ：激發客戶興趣，產生互動
第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾
第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協助
五種客戶溝通風格
孔雀：表現型，張揚，有主見，善交際
考拉熊：願意聽取意見，不固執
貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數據和邏輯
老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃
變色龍：各種性格都有所表現，注重利益
需求的樹狀結構
兩種銷售方法
顧問式銷售技巧
客戶采購流程
引導期與競爭期
需 求 的 樹 狀 結 構
兩 種 銷 售 方 法
客戶自己發現需求
客戶確認采購指標
銷售以訂單為導向
適合銷售簡單產品
銷售人員懂得產品的特點和利益
銷售人員說服客戶
市場驅動，依靠廣告和品牌推廣
銷售周期短
年輕有衝動的銷售人員
銷售人員幫助客戶發現需求
銷售人員幫助客戶建立采購指標
銷售以客戶需求為導向
適合銷售複雜產品、方案和服務
銷售人員具備分析和設計能力
銷售人員理解和引導客戶
銷售驅動，成為客戶顧問一對一銷售
銷售周期長
經驗豐富的銷售人員
顧問式銷售SPIN
Situation—對客戶的現狀進行提問
Problem—對客戶遇到的問題提問
Implication—暗示客戶解決方案
Need-pay off—讓客戶明白解決問題帶來的益處，
促使客戶下決心采購
引導期和競爭期
競爭分析
FAB
製作建議書
呈現方案
識別購買信號
促成交易
商務談判
增值銷售
爛賬管理
爛賬變利潤
防止爛賬的三個步驟
合同和信用審查
服務跟蹤
催收賬款
轉介紹銷售
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