銷售麵談五部曲培訓課件(PPT 34頁)
銷售麵談五部曲培訓課件(PPT 34頁)內容簡介
銷售麵談的重要性
一部曲：觀念溝通
二部曲：強化需求
三部曲：解決需求
四部曲：探尋預算
五部曲：說明及促成
銷售麵談 五部曲
來之不易的見麵機會
一個好的銷售麵談，將帶來更大的成交機會
銷售麵談更能體現保險的專業性
銷售麵談五部曲
了解客戶真正的生活需求，隻有對客戶生活需求的了解，
才能夠真正知道客戶內心最真實的想法。
草帽圖
張先生：人生的旅程會有多長我們誰都無法預料！
但是我相信您也同意人從一出生一直到離開我們一生都在消費,
而我們賺錢的時間卻很有限,大概從25歲至60歲,在這中間我們即要照顧家庭、
又要教育子女、贍養父母、同時還要為自己將來的養老做準備！
而在這中間我們還不能保證我們一直能賺到錢，
因為大病和意外風險可能會不期而至，
所以人生不規劃不行！
保險其實就是人生的規劃！
找到需求點
張先生：通過這個圖我們可以總結出來，人的一生分為三個階段，
分別是成長期、創造期、養老期，而在我們的一生中將要麵臨四個問題，
分別是走的太早、疾病臥床、意外身殘、活的太長。
那在這四個問題中，張先生你最擔心哪個問題呢？
在了解並明確客戶的需求之後，應強化客戶的需求，
因為很多事情重要，但是當沒有感到急迫之時，人們未必會立刻行動。
例如，健康人人都覺得重要，但是並不是所有的人會立即去注意飲食、
鍛煉身體，除非他的身體已經發生了危機，住進了醫院。
所以保險方麵的需求也是同理，必須讓客戶認識到這個需求既是重要的，也是急迫的。
（一）舉例子
先舉理賠案例，再引導客戶說一說發生在客戶身邊的實例，從而讓客戶說出心中的感受。
（二）用數據說話
向客戶展示一些國家調查報告，如患病數據、大病費用、養老費用等等。
人生不能抱有僥幸的生活態度
未雨綢繆，提前準備才是負責任的人生態度
麵對風險，有兩種選擇方式：
第一種，自留
通過自己儲蓄來應對風險。
第二種，轉移
通過把風險轉嫁給保險公司來應對風險。
用儲蓄的方式解決風險就好比爬樓梯，吃力又費勁，關鍵是在中途發生風險，儲蓄的錢不夠用。
用保險的方式解決風險就好比坐電梯，輕鬆完整，一旦風險發生，有一筆充足的急用現金。
通過兩種方式的對比，讓客戶明確保險才是解決自己需求的最佳方式。
在明確保險是解決需求的最佳方式之後，要幫助客戶明確他的交費能力。
在探尋預算時，一定要站在客戶的角度來考慮問題，
要讓客戶感覺到你是在幫助他解決問題，而不是從他口袋裏往外拿錢。
OK理財法
根據客戶的預算，提供適當的保障解決方案並求得客戶的認同，激發購買欲。
說明的方法
三種方式：
口述；
筆算；
利用資料展示說明（含保險建議書等）
五種方法：
類比法，舉例法，比喻法，展示法，比較法
不拘一格，創意行銷
說明的技巧
1、最佳位置（L型右側位）
2、用筆指點
3、正視對方，目光誠懇，注意運用肢體語言
4、談費用時，化大為小，暗示便宜；談保額時，暗示身價高貴。
5、讓數字有感情、有意義
6、談話掌握主動權，注意理性引導，注意掌控時間
7、讓客戶參與進來
8、把商品特色轉化成客戶的利益
9、在說明過程中適時導入促成
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一部曲：觀念溝通
二部曲：強化需求
三部曲：解決需求
四部曲：探尋預算
五部曲：說明及促成
銷售麵談 五部曲
來之不易的見麵機會
一個好的銷售麵談，將帶來更大的成交機會
銷售麵談更能體現保險的專業性
銷售麵談五部曲
了解客戶真正的生活需求，隻有對客戶生活需求的了解，
才能夠真正知道客戶內心最真實的想法。
草帽圖
張先生：人生的旅程會有多長我們誰都無法預料！
但是我相信您也同意人從一出生一直到離開我們一生都在消費,
而我們賺錢的時間卻很有限,大概從25歲至60歲,在這中間我們即要照顧家庭、
又要教育子女、贍養父母、同時還要為自己將來的養老做準備！
而在這中間我們還不能保證我們一直能賺到錢，
因為大病和意外風險可能會不期而至，
所以人生不規劃不行！
保險其實就是人生的規劃！
找到需求點
張先生：通過這個圖我們可以總結出來，人的一生分為三個階段，
分別是成長期、創造期、養老期，而在我們的一生中將要麵臨四個問題，
分別是走的太早、疾病臥床、意外身殘、活的太長。
那在這四個問題中，張先生你最擔心哪個問題呢？
在了解並明確客戶的需求之後，應強化客戶的需求，
因為很多事情重要，但是當沒有感到急迫之時，人們未必會立刻行動。
例如，健康人人都覺得重要，但是並不是所有的人會立即去注意飲食、
鍛煉身體，除非他的身體已經發生了危機，住進了醫院。
所以保險方麵的需求也是同理，必須讓客戶認識到這個需求既是重要的，也是急迫的。
（一）舉例子
先舉理賠案例，再引導客戶說一說發生在客戶身邊的實例，從而讓客戶說出心中的感受。
（二）用數據說話
向客戶展示一些國家調查報告，如患病數據、大病費用、養老費用等等。
人生不能抱有僥幸的生活態度
未雨綢繆，提前準備才是負責任的人生態度
麵對風險，有兩種選擇方式：
第一種，自留
通過自己儲蓄來應對風險。
第二種，轉移
通過把風險轉嫁給保險公司來應對風險。
用儲蓄的方式解決風險就好比爬樓梯，吃力又費勁，關鍵是在中途發生風險，儲蓄的錢不夠用。
用保險的方式解決風險就好比坐電梯，輕鬆完整，一旦風險發生，有一筆充足的急用現金。
通過兩種方式的對比，讓客戶明確保險才是解決自己需求的最佳方式。
在明確保險是解決需求的最佳方式之後，要幫助客戶明確他的交費能力。
在探尋預算時，一定要站在客戶的角度來考慮問題，
要讓客戶感覺到你是在幫助他解決問題，而不是從他口袋裏往外拿錢。
OK理財法
根據客戶的預算，提供適當的保障解決方案並求得客戶的認同，激發購買欲。
說明的方法
三種方式：
口述；
筆算；
利用資料展示說明（含保險建議書等）
五種方法：
類比法，舉例法，比喻法，展示法，比較法
不拘一格，創意行銷
說明的技巧
1、最佳位置（L型右側位）
2、用筆指點
3、正視對方，目光誠懇，注意運用肢體語言
4、談費用時，化大為小，暗示便宜；談保額時，暗示身價高貴。
5、讓數字有感情、有意義
6、談話掌握主動權，注意理性引導，注意掌控時間
7、讓客戶參與進來
8、把商品特色轉化成客戶的利益
9、在說明過程中適時導入促成
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