銷售心理學之成功銷售從了解客戶心理開始(PPT 50頁)

了解顧客購買動機
識別顧客具體購買動機
消費者的12種追求
影響購買行為的個人因數
具體購買行為的影響因數
認識客戶購買商品的步驟
認清誰是客戶及客戶的種類
不可不知的4中消費心理
1，生理性購買動機
生存性購買動機
享受性購買動機
發展性購買動機
2，心理性購買動機
感性購買動機
（情感購買動機，情緒購買動機）
理性購買動機
習慣性購買動機
銷售心理學
第一章客戶永遠是主角
二識別顧客具體購買動機
認清誰是客戶以及客戶的種類
不可不知的4種消費心理
第二章要想釣到魚先了解魚想吃什麼
一顧客有時需要被引導
二銷售時不妨主動當學生
三讓顧客覺得你是有心人
四攻心成功才是最大的成功
五客戶需求就是你的賣點
六莫做對牛彈琴的愚者
七讓客戶自己說服自己
八讚美是不流血的刀子
九給顧客創造搶購的理由
十免費最能契合顧客之心
十一站在客戶的角度考慮問題
十二客戶願意和誠實的人打交道
第四章針對不同客戶製定不同的銷售策略
二讓客戶覺得你是他的朋友
三學會與不同的人做生意
四搖擺不定的客戶
五不給反複無常的客戶退路
六多肯定理性型客戶的觀點
七讓完美主意型客戶更完美
八縮小猶豫不決型客戶的選擇範圍
九讓遲疑的客戶產生緊迫感
十尊重自我中心型客戶
十一照顧好客戶的麵子
十二應對難纏的客戶
十三迂回應對態度不好的客戶
十四個性穩重的客戶
十五感化態度冷淡的客戶
十六巧妙應對喋喋不休行客戶
十七讓無所不知的客戶說過癮
十八善於誘導果斷型客戶
十九讓墨守成規型客戶看到實用價值
二十以幹練的姿態俘虜外向型的客戶
二一給內向型客戶信賴和可靠感
二二不對隨和型客戶狂轟濫炸
二三抓住理性消費者的感性軟肋
忠誠客戶的類型
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