某衛浴公司專賣店導購銷售技能培訓教材(PPT 97頁)
某衛浴公司專賣店導購銷售技能培訓教材(PPT 97頁)內容簡介
了解在店鋪銷售中導購員要做些什麼事
學會如何與進店客戶切入產品銷售
學會用SPIN模式挖掘客戶的深層需求
學會用FABE法進行產品賣點介紹
掌握如何應對客戶的異議
學會如何成交，及成交後注意事項
掌握配套銷售，增大銷售額
導購基本知識
品牌的代表者
信息的傳播與溝通者
顧客的生活顧問
服務大使
聯結市場與公司的橋梁
1、識別可接近的最佳機會
可接近顧客的非語言信號
注視特定商品時
以手觸摸商品時
表現出尋找商品的狀態時
與導購的視線相遇時
與同伴商量時
當顧客出神觀察商品,仔細打量時
2、接待顧客有針對性的開場白
3、接待顧客時的空間距離的掌握
接近距離
與顧客接觸時，不要給顧客有壓力。
可根據不同地區特點，與顧客保持適當距離。
導購接近顧客時，因根據與顧客的融洽程度，
根據下麵的氣泡原理的距離標準來接近顧客。
注意運用“氣泡原理”準則：
逐步由社交空間（1.2米-3.5米）
深入到個人空間（0.45米-1.2米）
及親密空間（0.15米-0.45米）
4、接待顧客的身體姿勢
A、與顧客關係親近的姿勢
5、再度接近顧客的商品接近法
商品接近法的運用時機
當接近後顧客表示先隨意看看
當接近後顧客不吭聲
商品接近法的要點
在顧客附近自然、若無其事的樣子
巡視終端裏商品的樣子
整理商品及陳列道具的樣子
繼續留意顧客觀察可接近信號再度接近
6、當顧客較多時的接待技巧
每位顧客都應該被照應到；
接待顧客要按先後順序；
照應其他顧客時不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺；
如需要同時接待幾個顧客時，通過接一問二答三將顧客暫留住。
7、老顧客的接待技巧
盡量記住來過的顧客
如發現是第二次到來,可直接進入他的個人空間
流露真誠的熟悉感
以熟悉的口吻問候
1、辨別顧客購買意願、客戶類型
顧客購買行為類型及應對策略
2、SPIN銷售模式
2、SPIN銷售模式：衛浴銷售中的詢問舉例
3、提問的基本方法
4、提問的原則
——具體提問話術
緊緊圍繞前麵搜集的顧客信息
顧客的事實需求和感情需求
顧客的個性和習慣
推薦可以賣的商品
有庫存的商品
有競爭優勢的商品
推薦更多獲利的商品
更高毛利的商品
更高營業額的商品
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學會如何與進店客戶切入產品銷售
學會用SPIN模式挖掘客戶的深層需求
學會用FABE法進行產品賣點介紹
掌握如何應對客戶的異議
學會如何成交，及成交後注意事項
掌握配套銷售，增大銷售額
導購基本知識
品牌的代表者
信息的傳播與溝通者
顧客的生活顧問
服務大使
聯結市場與公司的橋梁
1、識別可接近的最佳機會
可接近顧客的非語言信號
注視特定商品時
以手觸摸商品時
表現出尋找商品的狀態時
與導購的視線相遇時
與同伴商量時
當顧客出神觀察商品,仔細打量時
2、接待顧客有針對性的開場白
3、接待顧客時的空間距離的掌握
接近距離
與顧客接觸時，不要給顧客有壓力。
可根據不同地區特點，與顧客保持適當距離。
導購接近顧客時，因根據與顧客的融洽程度，
根據下麵的氣泡原理的距離標準來接近顧客。
注意運用“氣泡原理”準則：
逐步由社交空間（1.2米-3.5米）
深入到個人空間（0.45米-1.2米）
及親密空間（0.15米-0.45米）
4、接待顧客的身體姿勢
A、與顧客關係親近的姿勢
5、再度接近顧客的商品接近法
商品接近法的運用時機
當接近後顧客表示先隨意看看
當接近後顧客不吭聲
商品接近法的要點
在顧客附近自然、若無其事的樣子
巡視終端裏商品的樣子
整理商品及陳列道具的樣子
繼續留意顧客觀察可接近信號再度接近
6、當顧客較多時的接待技巧
每位顧客都應該被照應到；
接待顧客要按先後順序；
照應其他顧客時不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺；
如需要同時接待幾個顧客時，通過接一問二答三將顧客暫留住。
7、老顧客的接待技巧
盡量記住來過的顧客
如發現是第二次到來,可直接進入他的個人空間
流露真誠的熟悉感
以熟悉的口吻問候
1、辨別顧客購買意願、客戶類型
顧客購買行為類型及應對策略
2、SPIN銷售模式
2、SPIN銷售模式：衛浴銷售中的詢問舉例
3、提問的基本方法
4、提問的原則
——具體提問話術
緊緊圍繞前麵搜集的顧客信息
顧客的事實需求和感情需求
顧客的個性和習慣
推薦可以賣的商品
有庫存的商品
有競爭優勢的商品
推薦更多獲利的商品
更高毛利的商品
更高營業額的商品
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