實用詳細銷售談判技巧教材（DOC 9頁）

10、後續階段草率。談判的後續工作包括尋找問題和機遇、重新談判，為未來的談判準備條件。
10、客戶向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。
10、合同談判中我們處理掃尾工作的方法會為我們與那個客戶進行下一次談判打下基礎。
11、這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重複一種談判戰術時，客戶很容易適應它。
12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。高到客戶不特別喜歡它，但會繼續與你談判就可以了。
1、用戶需求分析；列出用戶方的所有要求，包括他們的技術規格和要求。
1、事實與趨勢
1、價格/價值
1、可能影響我讓步曲線的主要目標、優勢和還價選擇是什麼？
1、善於計劃和準備。
1、客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。
1、開低價：
1、沒有充分準備。
1、要在談判中確定你自己的目標和客戶的目標。
1、趕人者，這是一種過分自信的、緊逼的、發號施令的人，
如果你聽之任之，他可能逼得你走投無路。
1）會想辦法修改計劃，使雙方都贏利。
1）會離席而去。
1）在向客戶承諾關內部已有了承諾。
2、己方需求分析；列出我方的要求。
2、信息不靈。越早了解到客戶的目的、需要和要求，就越能有效地作出討價還價的安排。
最基本的談判策略是用討價還價代替讓步，信息掌握得越早，效果就越好。
2、先進行內部談判。
2、列出你和客戶雙方的有利條件，雙方談判的限製條件。
2、印刷材料和媒介
2、在這次談判中時間選擇和最後期限問題是什麼？
2、客戶的抱怨：
2、時間安排/進度安排
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