某汽車標準銷售流程執行手冊(PDF 31頁)

了解潛客渠道
1、銷售顧問掌握10種潛客開發的渠道：
來電/到店店的客戶、保有客戶換購、保有客戶推介、戶外活動（車展、巡
展等）、維修的外來客戶、沿街拜訪、跨行業交叉合作、個人或他人社會
關係推介的客戶、互聯網方式收集的客戶信息、同行業推介等；
製定潛客開發計劃
2、銷售顧問根據自己的銷售任務和目前成交率來確定需要開發多
少潛客，製定本月的《潛客開發計劃書》上報銷售經理
確定潛客優先等級
3、根據客戶的主動性、信息來源的準確性、客戶登記時間等因素
在《潛客開發計劃書》中確定跟進客戶的先後順序；
開發前準備工作
潛客開發的方法
4、銷售顧問至少實踐以下6種潛客開發的方法：
車輛展示法、關係拓展法、沿街拓訪法、
網絡行銷法、客戶推薦法、同業交流法；
長城汽車銷售有限公司
5、準備好潛客開發前的潛客名單及相關資料（名片、筆、本、小禮
品、產品介紹、公司優勢介紹、競品對比信息、報價清單等）
標準銷售流程
行為標準
與潛客建立關係
6、通過電話與潛客建立聯係，詢問客戶對汽車的需求（潛客用車情
況、車輛用途等），找到實際的潛在購車者；
“您好，非常冒昧地打電話給您，
我是長城汽車專營店的銷售顧問，
請問您是王先生嗎？”
“您的朋友張總告訴我，您想了解
一些SUV車輛的信息，是嗎？”
能耽您分鍾時間我給您
邀約潛在客戶
7、在建立良好關係後，邀約客戶到店賞車，一定要客戶確定具體
日期和時間如果客戶拒絕邀約可采用上門拜訪
“那誤兩，提供一些這方麵的信息嗎？”
記錄潛客信息
8、將有關該客戶的重要信息和談話內容都記入《客戶管理卡》中
..............................