銷售理念與銷售邏輯培訓教材(PPT 35頁)

掌握銷售的基本邏輯
掌握意外險銷售的基本理念
掌握切入保險的基本要點
掌握完整的切入意外險的要領
授課形式：講授+演練
參考話術
銷售邏輯——
第一步：切入保險
第二步：激發需求
第三步：方案說明
切入保險的目的
導入與客戶談保險理念的話題
切入保險的本質
把握麵談方向
從生活和工作，引導到“銷售理念”
切入保險的幾種方式：
從生活出發——
吃東西的時候，談食品安全（飲料、地溝油、轉基因食品）
看新聞的時候，（地震、台風、海嘯）
談認識的人的時候（朋友家庭的變故）
坐車的時候（交通意外風險）
從工作出發——
從工作壓力
從工作方式——
從“三講”切入——
從風險切入——
風險是人人都會麵對的，隻是大小和時間的問題
從責任切入——
我們對父母要盡孝，對愛人要盡愛，對孩子要盡責
切入保險注意：
如果希望銷售痕跡不明顯：不要為了切入保險，而切入保險，在和對方的閑聊中，發現“切入點”。
“生活保險化”，在生活中尋找切入點，每次切入保險的場景都不完全一樣，每一次的切入點都不完全一樣
“保險生活化”，用生活化的語言
如果希望更直接一點：可以直接談保險理念
“切入保險”舉例：
不生第二胎
父母很不容易，培養一個子女出生到成家立業，花了不少錢
所以現在很多人給小孩買保險，其實並不是小孩需要錢，而是父母需要錢
課程小結：
人這一輩子用一句話來總結，是什麼？
人的一生會有哪些擔憂？
意外險的銷售理念有哪些？
（定性風險）（定性責任）（量化責任）（責任到人）（保險功用）
完整的銷售邏輯：
寒暄讚美→發掘需求→切入保險→激發需求→方案呈現→促成簽單→異議處理
本節課程，我們先談了銷售理念 ，後談了如何切入保險。但實際銷售過程，是先切入保險，後談保險理念
切入保險是一瞬間的事情，出發點是什麼，切入點是什麼？
出發點在於生活和工作，切入點是風險和責任（發生的概率和帶來的影響）
好的切入，要求我們的基本功是什麼
懂保險，懂生活
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