價格談判技巧培訓教材(PPT 109頁)

價格談判技巧
課程說明
三、培訓注意事項：
1、在培訓之前，請先閱讀培訓指
南，並在培訓指南的指導下，製定係統
的培訓計劃，然後，按照計劃進行學習。
2、在每次培訓之前，請打印學員
手冊，如果您覺得學員手冊內容太多，
也可以隻打印練習手冊，供您在課堂上
做練習使用。
課程收益
幫你取得更好的交易價格
減少因談判不當造成的銷售損失
培訓目標
一、客戶真的在和你進行價格談判嗎？
陳小姐在向客戶馬女士推薦一種
新的吸塵器，這種吸塵器小巧玲瓏，
有各種各樣的吸頭，不僅可以清掃地
板，還可以吸窗簾、沙發縫等各種地
方的塵土。介紹完之後，馬女士詢問
了價格，然後和銷售員進行了下麵的
對話。
你的產品不值這麼多錢
你的產品比競爭對手貴
我沒有那麼多錢或者你的價格超出了我的預算
你的報價中有水分，我想知道你的底價
我想要一個優惠價格
榨幹報價中的水分
想要優惠價格
價格與價值
價格=價值
三、價格談判的條件
二、製定價格目標和底線
三、製定報價和欲望終止線
終止客戶的談判欲望，幫你守住底線
給你最後的回旋餘地，防止談判破裂
接近底線的價格
製定跨越門檻的規則
如何製定欲望終止線
四、報價策略表
小結：製定談判策略
一、確定價格定位
二、製定目標價格和底線
一、李小姐說的那邊100就賣，是真的嗎？
二、李小姐說200元太黑了，是真的嗎？
三、你認為攤主可能多少錢上的貨？
四、150元，攤主賠了嗎？
二、我們的應對策略
價格談判實驗
如何保持信心
信心決定談判結果
樹立信心
控製心虛
談判試驗
銷售不充分
預算不足
榨幹水分
有備選供應商
想占便宜
臨陣不亂
保持平等地位
針對性地應對
小結談判心理分析
銷售方
客戶方
第一家花店為什麼損失了生意機會？
如果你是第一家花店的店員？你會怎麼做？
一、控製客戶期望值
壓低期望：指壓低對讓價幅度的期望。
策略：
說明市場價格
態度堅決地表明讓價困難
如何壓低馬先生的期望
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