大客戶顧問式銷售技巧培訓教材(PPT 70頁)

單元一：銷售思維與心態研討
一.銷售的思維層次
3.關鍵時刻關鍵動作
4.如何以關鍵動作創造感覺
二.銷售人員之核心心態
三.總結—大客戶銷售的思維轉換
單元二:有備而戰
一.有備而戰(一)—我對客戶
2.客戶分類及篩選方法
二.有備而戰(二)—策略與計劃
三.有備而戰（三）—利其器
核心優勢及賣點的範圍—廣義的產品概念
四.有備而戰（四）—訪前準備
單元三：顧問式銷售技巧
安排約會
二、業務拜訪步驟
三.業務拜訪關鍵技巧
（3）如何提供解決方案
解決方案之個人呈現方法
異議處理流程
單元四:大客戶管理技巧
一.創造雙贏的PRAM模式
2.原則
二.銷售人員在大客戶管理中的角色
2.協調客戶關係管理
協助維護大客戶管理數據庫
三.客戶關鍵互動技巧
2.技巧總結
（2）如何設定客戶合理期望值
（3）麵對不合理要求的團隊應對策略
（4）對客戶合理要求，一時無法滿足
單元五：銷售技巧演練工具
工具2-1：目標市場機會評估
工具2-2：成熟度評估
工具2-4：有備而戰（二）策略與計劃
工具2-5：有備而戰（三）策略與計劃
工具2-6：有備而戰（二）策略與計劃
工具3-1：量化客戶價值或代價方法
工具3-4：課後銷售技巧“個人練功”行動計劃表
個人銷售成功座右銘分享（10大製勝策略）
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