顧問式銷售技巧培訓課件（PPT 62頁）
顧問式銷售技巧培訓課件（PPT 62頁）內容簡介
單元一：深入體悟“銷售之道”
銷售的思維層次
1.思維層次
2.客戶之核心感覺
3.關鍵時刻關鍵動作
4.如何以關鍵動作創造感覺
2)、安心:
避免給予客戶“不確定”的感覺
有憑有據,以數據及文件說話
一致性與標準化之服務
信守承諾,積累客戶對你的信用
3)、價值:
掌握客戶各層多元需求,創造多元價值
將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價
持續將有形無形效益可視化,強化“認知價值”
在最急迫時提供服務,化危為機
2.客戶分類及篩選方法
工具2-1：目標市場機會評估
工具2-2：成熟度評估
需求分析——擬定銷售策略
(1)策略源自於客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析，
然後規劃出初步的解決方案及其賣點。
（2）客戶各層多元需求之初步分析
不隻從產品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。
首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。
2.決策模式分析——擬定銷售計劃
（1）計劃源自於客戶決策模式，有效計劃在於尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風險。
（2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動。
（3）決策模式分析原則：
2.業務拜訪步驟
1)以客戶觀點（購買程序）出發的業務拜訪流程：
步驟客戶觀點
2).按業務拜訪步驟規劃你的拜訪
可能一次，也可能分數次完成
每一步驟都需詳細規劃及準備
3.業務拜訪關鍵技巧
1)案例演練
請選定一個新的客戶決策層，演示業務拜訪各個步驟
客戶都已約好(設定一個約會的方法及理由)，客戶也預期著你的到來。
分四個步驟演練，演練完相互點評，並歸納整理關鍵技巧
分析自身各關鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。
2)關鍵技巧
..............................
銷售的思維層次
1.思維層次
2.客戶之核心感覺
3.關鍵時刻關鍵動作
4.如何以關鍵動作創造感覺
2)、安心:
避免給予客戶“不確定”的感覺
有憑有據,以數據及文件說話
一致性與標準化之服務
信守承諾,積累客戶對你的信用
3)、價值:
掌握客戶各層多元需求,創造多元價值
將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價
持續將有形無形效益可視化,強化“認知價值”
在最急迫時提供服務,化危為機
2.客戶分類及篩選方法
工具2-1：目標市場機會評估
工具2-2：成熟度評估
需求分析——擬定銷售策略
(1)策略源自於客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析，
然後規劃出初步的解決方案及其賣點。
（2）客戶各層多元需求之初步分析
不隻從產品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。
首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。
2.決策模式分析——擬定銷售計劃
（1）計劃源自於客戶決策模式，有效計劃在於尋找最佳切入點，提升銷售效率，降低銷售風險。
（2）在還沒有清楚客戶個人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動。
（3）決策模式分析原則：
2.業務拜訪步驟
1)以客戶觀點（購買程序）出發的業務拜訪流程：
步驟客戶觀點
2).按業務拜訪步驟規劃你的拜訪
可能一次，也可能分數次完成
每一步驟都需詳細規劃及準備
3.業務拜訪關鍵技巧
1)案例演練
請選定一個新的客戶決策層，演示業務拜訪各個步驟
客戶都已約好(設定一個約會的方法及理由)，客戶也預期著你的到來。
分四個步驟演練，演練完相互點評，並歸納整理關鍵技巧
分析自身各關鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。
2)關鍵技巧
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