某投資有限公司基本銷售技巧培訓教材(PPT 99頁)

本課程建議講解及練習時間約7小時
培訓目標-程序-收獲(3P)
訪前準備內容
訪前準備－複習以前的信息
設定目標
確立此次拜訪的目標
S.M.A.R.T.原則
製定拜訪流程
討論：預約的重要性
行程安排的原則
訪後
記錄重要拜訪信息
拜訪類型
開場的目的
輝瑞醫學信息溝通專員的職業形象
開場的內容
創造氛圍的技巧
開場話題
初步利益陳述的內容（IBS）
客戶需求
探詢需求
有效傾聽－何謂“有效傾聽”
有效傾聽的行為
提問技巧
特征利益概念
特征與利益詳解
運用利益
特征利益轉化－方法
特征轉化為利益－範例
特征利益轉化三個標準
訪談資料的使用
使用訪談資料的益處
使用訪談資料的時機
使用訪談資料的技巧
證實資料講述要點
態度回應
態度回應－支持技巧
態度回應－冷漠
態度回應--處理反對意見
處理反對意見－回應
締結－時機
締結－步驟
搭橋－技巧
搭橋－範例
簡短拜訪的步驟
銷售技巧基本內容
輝瑞標準銷售模式介紹
輝瑞醫學信息溝通專員的職責
輝瑞中國標準銷售模式
規範的模式幫助我們更高效的工作
輝瑞中國標準銷售模式和核心行為
8個核心行為中的6個行為是客戶“不可見的”
MICS的核心行為和亞行為
MICS“分析和計劃”高效的亞行為
醫生分類
處方醫生分級
處方醫生拜訪策略
A-防禦策略
B–進攻策略
C–維持策略
D–觀察策略
處方醫生覆蓋率和拜訪頻率要求
處方醫生分級和策略總結
非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求
每天拜訪數量和會議要求
MICS“分析和計劃”高效的亞行為(III)
要求
計劃的內容
MICS“分析和計劃”高效的亞行為(IV)
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