飼料銷售培訓教材(PPT 95頁)

銷售藝術篇
第一講－－銷售的概念
第二講－銷售對個人的好處
第三講－－讓銷售成為愛好
銷售技巧篇
第一講：設定目標
6“W”2“H”設定有效的目標
2“H”
目標設定原則
目標實現的步驟
第二講－－銷售前準備
個人準備工作－1
個人準備工作－2
市場準備工作
客戶準備工作
第三講－－尋找潛在客戶
準確判斷客戶購買欲望
準確判斷客戶購買能力
尋找潛在客戶的原則--“MAN”原則
開發潛在客戶
第四講：接近客戶的技巧
接近話語
接近注意點
麵對初次見麵的客戶
引起他的注意
獲得客戶的好感
第五講－－進入銷售主題的技巧
進入主題的時機
進入主題的技巧
開場白技巧
第六講－－成功與人溝通
與銷售間接相關的話題
與銷售直接有關
探詢的技巧
詢問的輔助語言
開放式的詢問
封閉式的詢問
啟發性的問句
聆聽
聆聽的原則
聆聽的技巧
言辭性的技巧
非言辭性的技巧
聆聽－－發現需求
需求明確化（一）
需求發展觀案例
需求明確化（二）
需求明確化（三）
將效益和需求扯上關係
第七講－－如何表述產品賣點
不同的客戶需求
找出客戶購買的理由
FAB------FABE
描述賣點
FAB---E敘述
FAB敘述
第八講－－客戶異議的處理
異議產生的原因
客戶原因
銷售人員原因
反對意見處理
處理反對意見的技巧
處理反對意見
第十講：達成最後的交易
達成協議的時機
達成協議的方法
取得承諾的方法
第十一講－－客情關係的維護
處理好與老客戶的關係
維護好你的老客戶
..............................