銷售培訓資料(PPT 56頁)

銷售都有六個關鍵要素：信息情報、客戶需求、產品價值、
客戶關係、價格以及客戶體驗。銷售首先要建立關係，
然後才能挖掘需求，再有針對性的介紹價值，
等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。
客戶分析目的：鎖定目標客戶判斷並發現明確的銷售機會。
第一步：發展內線；
最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，
內線就是客戶內部認可我們的價值、願意幫助我們願意透露資料的個人。
原則：
1、由先易後難；
2、低級別到高級別
3、由點到麵
逐漸在客戶內部建立起情報網，源源不斷地提供客戶資料。在沒
有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維係這些線人的關係，逢年
過節發條短信就可以低成本的維護線人關係。
第二步：收集資料；
客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求並非資料，
因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應對無誤。
資料是已經發生的結果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。
客戶資料通常包括：
1、背景資料；
聯係電話、通訊地址、郵件、業務範圍、經營財務狀況等。
2、使用狀況；
同類產品及服務（包括競爭對手）的使用情況。
3、組織結構資料；
客戶采購部門的職能及領導者、部門間的製約關係。
4、個人資料；
家庭狀況、學曆、興趣愛好、行程、關係（單位朋友和對手）
5、競爭對手資料；
對手的產品情況、銷售人員、銷售特點、與客戶的關係等。
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