顧問式銷售技巧培訓課件(PPT 87頁)

**先生（女士），我行新推出一
款信用卡，它獨有的芯片功能可以讓
您享受多家商場的VIP折扣的同時，還
可以作為您出行的乘車卡，是真正做
到了一卡多用，我現在就幫您申請一
張吧。
養老金、教育金理財的三個原則
本金安全，穩健第一
適度收益，抵禦通漲
強製儲蓄，專款專用
紅福來
**先生（女士），我們正在熱銷一款理財
產品，在保證您本金安全的同時，它獨有的四
重保障和豁免功能，可以讓您安心無憂，
還可以在一定程度上抵禦通脹，我覺得很適合
您，您可以來這邊了解一下。
人本性最關心的是自己
FEELGOOD感覺好
真
小
具體
及時
己欲立而立人
己欲達而達人
互惠原理
給予……給予……再索取……
禮尚往來、知恩圖報
需要的變化
顧問式銷售方式
病人的需求大多是明確需求
醫生的專業權威性
望聞問切的診斷流程，準確把握客戶病症
放大若不及時治療病症的嚴重後果
顧問式銷售要領
顧問式銷售關鍵
願望問題切入點
問孩子基本情況
問教育情況
問興趣的培養
問原因
問願望
學員練習：
——寫出[教育]的切入點和願望問題
——寫出現狀、差距
與障礙問題
——寫出後果問題
——寫出美景問題
——寫出確認問題
顧問式提問技巧的目的
回顧五步式問題
——寫出[養老]的切入點和願望問題
——寫出現狀、差距與障礙問題
養老保障
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