顧問式銷售培訓課件(PPT 59頁)

顧問式銷售
保持高度的自信心
經常保持微笑
學會和各種人愉快的相處
常和別人保持合作,並從中獲得樂趣
偶爾放縱自己一下
銷售員的兩種類型
銷
自已
假如客戶不接受你這個人，會給你介紹詳細課程的機會嗎?
我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.
——喬吉拉德
讓自已看起來
像個好產品
產品與顧客之間有一個重要的橋梁——既銷售人員本身,
賣任何產品之前先賣的是你自已.
售
觀念
賣自己想賣的比較容易?還是賣顧客想要的比較容易？
觀—價值觀
重要還是不重要的東西
念--信念
顧客相信的事實—未必真是事實
改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?
買?
賣?
顧客心中永遠的問句?
一你是誰？
二你要跟我談什麼？
三你談的事情對我有什麼好處？
四如何證明你講的是事實？
五為什麼我要跟你買？
六為什麼我要現在跟你買？
說服兩大障礙
視覺障礙
聽覺障礙
說服三要素
什麼人？（人格魅力）
說什麼？（內容）
怎麼說？（表達方式）
溝通雙方
自已對方
問說
問話所有顧問溝通的關健
顧問式銷售的定義
提問
—回答
—成交
問話六個方向
問開始
問興趣
問需求
要問問題的關鍵
聆聽四個層麵
聽懂對方說的話.
聽懂想說沒有說出來的話.
聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話.
聽懂對方為什麼說這句話,
有時比說什麼更重要.
聆聽技巧
1.是一種禮貌
2.建立信賴感
3.用心聽
4.態度誠懇
5.記筆記
6.重新確認
7.停頓3-5秒
8.不打斷不插嘴
9.不明白追問
10.不要發出聲音
11.點頭微笑
12.眼睛注視鼻尖或前額
13.聽話時不要組織語言
讚美技巧
真誠發自內心
閃光點
具體點
間接的
第三者
及時
人都有一個共性，就是在受到別人讚美之後會極力維護這份榮譽，
讚美能激發人內在的自尊，人們都會喜歡和真誠讚美他們的人接觸交往。
1、你真不簡單
2、我很欣賞你
3、我很佩服你
4、你很特別
肯定認同技巧
你說得很有道理.我理解你的心情
我了解你的意思.感謝你的建議.
我認同你的觀點.
你這個問題問得很好.
我知道你這樣做是為我好.
提升業績.增加收入的絕招
學習.學習.再學習.
行動.行動.再行動.
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