門店專業銷售技巧培訓課件(PPT 53頁)

1、計劃與準備
2、售點核查
3、庫存核查
4、回顧拜訪目標
5、介紹及達成協議
6、跟進
7、陳列和品牌展示
8、記錄
南通信諾OTC代表
門店專業銷售技巧
專業藥店拜訪的8個步驟
步驟1計劃與準備
目標設立的原則SMART
Specific
特定而清晰的
Measurable
可衡量的
Ambitious
挑戰性的，進取的
Realistic
可行的，現實的
Timed
有達成期限的
實戰演練
SMART演練
計劃—行為的時間表
每月
--月總結會議，明確目標，草擬章程
每周
--製定拜訪目標，及明確的行程計劃
每日
--設立每個客戶的拜訪目標，及最終行程
計劃
--目標要SMART
拜訪之前
最後檢查
訪前準備
自身準備
產品準備
客戶分析準備
其他準備
步驟2售點核查
開場
銷售要點實地核查
售點核查
價格—檢查產品標價是否正確
隱性銷售—保證庫存產品均能上架
陳列—維護現有的陳列，尋找新的推廣機會
貨架、陳列架、POP，電子鍾等設備
排麵是否整齊
競爭對手狀況
步驟3庫存核查
庫存核查
清點貨架上和庫存的產品
檢查庫存周轉
確保促銷期間有充足的庫存
在客戶記錄卡上填寫信息
庫存管理
名稱
安全庫存：保證客戶從訂單到送貨期間都不脫銷的庫存
訂單間隔：兩次訂單到送貨時間
期末庫存：每次下單前所得庫存數據
庫存控製目標（簡稱控製庫存）
控製庫存（天數）=訂單間隔天數+安全庫存天數+送貨時間天數
控製庫存（數量）=控製庫存天數*實際銷售/天
訂單數量=控製庫存數量-期末庫存
討論：合理的庫存數
何為零庫存？
影響庫存變動的因素
促銷活動
季節變化
送貨時間
藥店情況
回款情況
步驟4回顧拜訪目標
—進一步訪談的深入準備
結合核查—回顧拜訪目標
拜訪目標是否需要調整
--設定額外的目標
--設定最具影響力的目標
--準備一份對零售店負責人的陳述提綱
準備與店經理溝通
準備目的性開場白
訪談準備是否需補充的議題
修正錯誤的價格
調整庫存
--有庫存但未被陳列的產品
調整陳列
--糾正錯誤的產品陳列麵
--決定產品展示的次序、比例及整齊程度
發現新的推廣機會並製定零售推廣計劃
進入藥店的新產品的簡介
近期準備開展的促銷活動
步驟5介紹及達成協議
介紹及達成協議
介紹前開場
探尋了解客戶需求
--如何將核查信息與客戶需求相結合
陳述產品相關利益
--與客戶需求相對應的利益
介紹推銷達成協議
處理反對意見
專業性開場
1、提出（假設）一個客戶的需求
2、指出產品的某個特性和帶給顧客相應利益來滿足該需求
正式的開場白
當你和客戶已準備好談事情時
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