銷售技巧探討之逼定(PPT 59頁)

1、客戶第一次來，肯定不會買的！
2、客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。
3、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！
4、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！
5、馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了！
6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！
1、喜歡這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求(學區、配套、便利、增值）；
2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感；
3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值；
4、客戶因為激動，一時衝昏頭腦，做出不理性的決定。
1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定
而設計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。
2、逼定時解決問題過程中自然達到的高潮，是成功
的守價議價之後的下一個階段。
3、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，
一般他能獲得成功。
1、逼客戶定購下定金，是將產品介紹轉化為實際
買賣的關鍵步驟。
2、無論意向客戶對產品是多麼認可，仍有可能對
產品的了解產生不自信。
3、無論意向客戶有多麼強烈的需求，仍有可能具
有一些否定購買的因素。
1、不作逼定動作的原因大部分是因為 “怕”；
2、逼定失敗的另一個原因在於銷售人員仍然感覺
自己在向客戶推銷不合適的產品，於是畫蛇添足。
再次看現場房源；
拿起筆做思考狀，反複自己確認貸款方式；
離開銷售桌，與其他人交流；
要求業務員暫離，與同伴商榷；
對房屋裝修提出一些設計方案；
離開又再次返回時；
反複看樓書或認購協議等；
打電話征詢意見或要求他人幫其決定；
暢想將來在這個小區的生活場景；
要求看認購協議。
頻頻點頭、摸下巴、
以友善的表情和姿態從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調整嗓音；
緊鎖的上眉分開，上揚；
十秒以上的沉默，愣神。
眼睛轉動加快，好像在想什麼；
嘴唇開始抿緊，好像在品味什麼；
做作的微笑和假笑，做鬼臉；
雙腿發抖，目光閃爍，抓頭發。
您還有其他問題嗎？
怎麼樣？您看我還有哪些方麵說的不夠詳細？
接下去我們討論什麼問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，
試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況）
“這套不錯吧，如果是我，我就定這套。
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