專業銷售技巧培訓教材(PPT 136頁)
專業銷售技巧培訓教材(PPT 136頁)內容簡介
掌握專業銷售技巧
在實踐工作中能夠和客戶達成基本的溝通
使公司/專員在客戶心目中更顯專業性
促成優秀的績效
遇到這種情形,你怎麼辦?
保持樂觀,積極思維
成功?!必需……
本章學習目的:
了解市場環境變化
理解並掌握工作內容和工作目的
了解拜訪的過程、以及數量和質量方麵的標準
了解目前在銷售過程中出現的問題
了解銷售模式，以便提高銷售技巧
商業公司的變化
國家強製GSP認證
商業公司改製（國營－民營、股份製改造、經營者持股等等）
經營戰略的改變（從追求規模－追求利潤）
公司經營管理趨於正規（從庫存、銷售等方麵對供應商提出更高的要求)
各商業公司之間的兼並、合營此起彼伏，並且規模越來越大
國家宏觀調控，控製銀行貸款，醫藥流通企業被列為高風險行業，對企業的資金流造成影響
國家推行藥品集中采購（招標），從利潤和回款兩方麵對商業公司造成不利影響
更多的商業公司認識到醫藥物流的局限性，正更多的介入到醫院管理、新藥推廣等領域
訪前準備
回顧以往的拜訪記錄以及收集到的客戶信息,判斷了解客戶所處的“產品接納度階梯”
設定階段性總體拜訪計劃
設定符合SMART原則的拜訪目標,以使客戶沿著“產品接納度階梯”移動
核對內容,做好準備
1.開場白
2.傳遞關鍵信息
3.預測客戶的反對意見,及如何處理
4.使用的資料與資源
5.如何獲得客戶承諾
順利開場
專業,自信地介紹自己和公司
建立和諧的,雙向交流的氣氛
使客戶感覺到與其建立長期業務關係的誠意
跟進承諾
根據先前的拜訪,了解“承諾”的進展
根據客戶的反饋，提出本次拜訪的議程
每一次的拜訪都與上一次的拜訪相互聯係
持續傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息
每次拜訪都能獲得客戶的承諾
有效的獲取、使用和分享信息
回顧以往拜訪記錄以及客戶信息，設定階段性的總體拜訪計劃
設定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標，向上移動---業務的拓展
根據拜訪目標，做好訪前準備
需要了解的信息
建立一個書麵的拜訪目標
“產品接納度階梯”
..............................
在實踐工作中能夠和客戶達成基本的溝通
使公司/專員在客戶心目中更顯專業性
促成優秀的績效
遇到這種情形,你怎麼辦?
保持樂觀,積極思維
成功?!必需……
本章學習目的:
了解市場環境變化
理解並掌握工作內容和工作目的
了解拜訪的過程、以及數量和質量方麵的標準
了解目前在銷售過程中出現的問題
了解銷售模式，以便提高銷售技巧
商業公司的變化
國家強製GSP認證
商業公司改製（國營－民營、股份製改造、經營者持股等等）
經營戰略的改變（從追求規模－追求利潤）
公司經營管理趨於正規（從庫存、銷售等方麵對供應商提出更高的要求)
各商業公司之間的兼並、合營此起彼伏，並且規模越來越大
國家宏觀調控，控製銀行貸款，醫藥流通企業被列為高風險行業，對企業的資金流造成影響
國家推行藥品集中采購（招標），從利潤和回款兩方麵對商業公司造成不利影響
更多的商業公司認識到醫藥物流的局限性，正更多的介入到醫院管理、新藥推廣等領域
訪前準備
回顧以往的拜訪記錄以及收集到的客戶信息,判斷了解客戶所處的“產品接納度階梯”
設定階段性總體拜訪計劃
設定符合SMART原則的拜訪目標,以使客戶沿著“產品接納度階梯”移動
核對內容,做好準備
1.開場白
2.傳遞關鍵信息
3.預測客戶的反對意見,及如何處理
4.使用的資料與資源
5.如何獲得客戶承諾
順利開場
專業,自信地介紹自己和公司
建立和諧的,雙向交流的氣氛
使客戶感覺到與其建立長期業務關係的誠意
跟進承諾
根據先前的拜訪,了解“承諾”的進展
根據客戶的反饋，提出本次拜訪的議程
每一次的拜訪都與上一次的拜訪相互聯係
持續傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息
每次拜訪都能獲得客戶的承諾
有效的獲取、使用和分享信息
回顧以往拜訪記錄以及客戶信息，設定階段性的總體拜訪計劃
設定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標，向上移動---業務的拓展
根據拜訪目標，做好訪前準備
需要了解的信息
建立一個書麵的拜訪目標
“產品接納度階梯”
..............................
