銷售話術之消除你與客戶之間的距離感和陷阱感(DOC 9頁)

一、製造自然真空
一、提問中充滿柔性
一、提問的方式
七、專心傾聽客戶講話
七、涉及第三方問題
三、結束型問題
九、提說明性問題
二、向客戶表示感謝
二、提問的原則
二、預測結果型問題
五、利用情緒援助
五、讓客戶有心理準備
八、測試性問題
六、不可忽視肢體語言
六、提示性問題
十、提發展性問題
十一、提診斷性問題
四、利用低調申明
四、立即給出客戶想要的答案1．客觀性原則
1．封閉式提問
1．按照邏輯性步驟引導談話；
1．能夠揭示客戶的想法；
2．開放式提問
2．提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；
2．有助於澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點；
2．精心製定問題列表。在與客戶會麵前，
你要針對客戶所在的環境及其本人來製定一個問題列表，
該列表一定要與你的拜訪目的和洽談願望息息相關。
2．給客戶選擇的餘地。
2．階段性原則
3．向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。
3．多樣性是調味品。對很多客戶來說，
推銷過程中做出一個決定比他一下子做出最後的拍板要容易得多。
因此，診斷過程是一個“區分並征服”的策略性過程，通過縮小問題的範圍，
你可以把一個相當大的而且可能相當敏感的決定分成好幾個部分來提問。
3．引導式提問
3．鼓勵客戶擴展或闡明他先前的觀點；
3．鼓勵性原則
4．以專家的身份（你可能不是一個專家）問專業的問題。
4．探索性提問
4．明確性原則
4．用不同的詞彙來表達客戶剛剛說過的話。
5種銷售話術，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感
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