營銷人員培訓教材(DOC 7頁)

一、產品（服務）銷售主張分析。
三、競爭對手
二、目標客戶
第一步售前基本分析：
第七步付款
第三步業務洽談
第二步售前準備
第五步成交
第八步善始善終（售後服務）
第六步附加推銷
第四步異議處理
營銷人員培訓（二）
1、客戶提出疑問，首先應耐心聽取，不厭其煩。
1、觀察客戶對產品的關注情況，確定其購買目標。
2、對客戶的問題意見表示理解和肯定，用“是……，但是……”的說法解釋。
2、進一步強調產品對客戶的必備性和給客戶帶來的好處。
2、了解客戶需求
3、迅速用業務知識回答問題，注意要簡明扼要，讓客戶感到滿意。
4、幫助客戶作出明智的選擇。
5、解答過程中應保持謙虛的態度，切忌和客戶爭論，
切忌有藐視客戶的情緒，切忌強迫客戶接受自己的觀點。
5、讓客戶相信購買行動是正確的決定。
a、個人技能水平提升；
a、個人職業生涯多一條選擇途徑；
a、客戶介紹產品時，要同時留意客戶的其他需要，隨時予以解答。
A、注意客戶的語氣、動作和表情，是否對產品有興趣。
a、課題研究的專業性：長期專注研究，近期專項調研，多年專業實踐，；
b、會議層次的權威性：講師背景，研究對象，參會人員等；
b、推動個人或企業事業的進一步成長；
b、根據客戶的需要，重點介紹產品的某些優點及帶來的好處。
b、解決企業當前問題或預防問題出現（發現問題，分析問題，解決問題）
B、詢問客戶的需要，引導客戶作出回答。
c、以宣傳單頁、資料等加以引證。
c、搭建交流平台，提供整合社會資源的機會。
c、改善企業管理現狀，提升企業管理水平（理順運作流程，節約成本，提高效率）
c、課題內容的實用性：赴實地調研，針對性、前瞻性、可操作性強；
d、研討形式的互動性：提供一個輕鬆、含金量高、覆蓋麵廣的交流平台；
d、鼓勵客戶多了解產品，引導顧客作比較，讓客戶更多地了解產品的價值。
e、會議效果的保障性：公司背景與信譽，豐富的專職從業經驗等。
e、實事求是地對客戶進行購買勸說。
f、推薦過程避免過多使用專業名詞和術語，令客戶不明白
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