大客戶開發與管理技巧培訓課件(PPT 70頁)

製定目標
實現目標
大客戶銷售技巧
20/80法則與大客戶
一、大客戶分析與開發
銷售會談的四個階段
大客戶訂單的特征
總結
銷售人員信任的幾個原則
在建立關係的過程中不斷了解客戶
大客戶資料的收集
銷售心得感悟……..
情感交流=情感+利益
高層信任是贏的關鍵
向高層滲透
賣魚的故事
3、準客戶市場開發
編織客戶關係網絡
平時的準備：
物質準備
心態準備：
電話約訪技巧
三、客戶麵談溝通技巧
影響采購的六類客戶
銷售心得感悟……
調查階段--SPIN模式
銷售心得感悟…….
1、我們永遠要掌握主動權；
2、我們應牢記自己的目標；
3、銷售是需要設計的；
4、銷售是提問來發現機遇的；
5、銷售是通過行動來實現的。
麻將精神
物所超值的產品和服務
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