大客戶銷售技術之SPIN高級篇(PPT 48頁)

策劃
定位難題—解決
正確的定位你的想法
為什麼要使用狀況詢問？
下麵哪些是狀況詢問？
何時使用/何時避免使用？
狀況詢問的提問原則
狀況詢問的語言技巧
問題詢問的目的
下麵哪些是問題詢問？
何時該用？何時避免使用？
如何使用？
以下那些是暗示詢問？
高風險區/低風險區
暗示詢問使用原則
暗示詢問的使用方法
何時使用需求滿足詢問？
你應如何提出需求確定詢問？
客戶是比較後知後覺地認同你的產品需求
定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A）你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難
題你的產品或服務能提供比競爭者更優越
的對策
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