顧客常用借口及應對話術(PPT 39頁)

顧客常用借口及應對話術
借口之一：我要考慮考慮
首先你要知道顧客是真的要考慮考慮，還是借口。當然是借口的多。
大部分顧客是不會真的考慮的，他說考慮考慮隻是一種借口、推脫
銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？
顧客：是（他不好意思拒絕你，你要抓住顧客害羞的心理）
銷售員：-這麼重要的事情，你一定會很認真的做決定吧。對吧？
顧客：-是（他想糊弄你，是想把你打發你，盡量配合你）
銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？
顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。
銷售員：-那我就放心了（表明你就不走了）！既然你有興趣，
你又會很認真的做出你的最後決定，我又是這方麵的專家，
為什麼我們不一起考慮呢。你一想到什麼問題，我馬上就答複你，這樣夠公平了吧！
顧客：-無語、、、、
銷售員：坦白講，你現在最想考慮的第一
件事情，是什麼事呢？
顧客：....（無語）
銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？（壓低聲音）
顧客：是
銷售員：太好了，（錢的問題，背第二段）錢的問題是我們公司最大的優點，
我們公司多年前麵臨一個抉擇，我們可以用最低的成本去製造產品，
讓他效果勉強過得去，也可以額外投資研發經費，讓它的效果達到最好的程度。
相對的，成本會高一點，價格也會高一點，但保用你使用我們的產品的效果來說，
使用的成本反而是最低的。
顧客先生，您一開始就應該用最好。因為便宜沒好貨，好貨通常不便宜，
要不然你到頭來會為那種次級品付出昂貴的代價。最後我們公司決定，
寧可一時為價格解釋，也不要一輩子為品質道歉。您同意我的說法嗎？
借口之二：太貴了
貴是全世界所有顧客都會說的問題，
貴是全世界每一個顧客的口頭禪。
1.價值法
我們要讓價值大於價格就可以成交。
價值是顧客長期得到的巨大的利益，
價格是顧客眼前短期所投資的金額。
你要讓顧客長期的利益足夠大，達到短期的價格。
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