大客戶管理的培訓之六步分析法(PPT 63頁)
大客戶管理的培訓之六步分析法(PPT 63頁)內容簡介
中國電信市場有三個主要的細分市場
市場導向意味著差異性服務
同樣道理，中國電信應該避免對普通客戶的超值服務
大客戶要求特殊，標準高，涉及部門多
大客戶對售前、售中、售後服務均有敏感的需求
競爭對手重點在搶奪大客戶
大客戶管理流程重組的根本目的在於解決目前麵臨的焦點問題
大客戶管理要點
大客戶管理要點 1、明確大客戶的定義、範圍和管理分工
大客戶管理要點 2、建立係統化的全流程管理方法（1/2）
大客戶管理要點 3、統一客戶服務界麵，提高服務質量(1/2)
大客戶管理要點 3、統一客戶服務界麵，提高服務質量(2/2)
大客戶流程的順利實施需要後端強有力的支撐
大客戶部必須提供SLA需求預測以指導後端工作
大客戶管理要點 6、加強流程各環節的績效考核，確保大客戶管理流程的順暢運行
大客戶部內部的業績考核要落實到人，並細化形成月度評估製
薪酬與激勵機製應體現崗位差異性
前端大客戶人員隨著組織架構的調整得到了充實，
並配合流程實施啟動了大量的培訓，提高員工對新流程、理念的適應能力
大客戶管理要點7、建立市場分析、行業分析和客戶分析的科學模型 -“大客戶管理”的六步分析法
大客戶管理要點8、建立強有力的IT支撐係統
充分利用IT係統，規範接口流程和信息流內容，提高跨部門合作效率
通過本次流程重組，改善了大客戶服務的管理體係，為部門的可持續發展奠定基礎
大客戶流程重組對提高服務支撐能力的促進
大客戶流程重組對完善銷售隊伍建設的促進
大客戶流程重組對建立銷售行為規範的促進
大客戶業務收入有所增長
市場響應速度明顯加快
課程重點小結
通過試點工作，總結出了一套“大客戶管理”的六步分析法
各個細分市場的產品使用結構具有差異性
製造業大客戶對電信業務需求多樣化，需要價格適中而又穩定可靠的通信方式
金融類客戶目前的消費與需求分析— 雲南工行舉例
深入分析在不同產品層麵競爭對手的優劣勢
充分了解客戶的電信產品使用情況
工商銀行主要的業務發展目標為通訊係統提出了更高的要求，同時也帶來無限的機會
工商銀行的組織結構以及相應的電信業務購買決策流程
在數據業務領域，我們應針對工行采取的 策略和舉措
在語音業務領域我們應針對工行采取的策略和舉措
在公司級別，與工行其他的可能的合作機會
..............................
市場導向意味著差異性服務
同樣道理，中國電信應該避免對普通客戶的超值服務
大客戶要求特殊，標準高，涉及部門多
大客戶對售前、售中、售後服務均有敏感的需求
競爭對手重點在搶奪大客戶
大客戶管理流程重組的根本目的在於解決目前麵臨的焦點問題
大客戶管理要點
大客戶管理要點 1、明確大客戶的定義、範圍和管理分工
大客戶管理要點 2、建立係統化的全流程管理方法（1/2）
大客戶管理要點 3、統一客戶服務界麵，提高服務質量(1/2)
大客戶管理要點 3、統一客戶服務界麵，提高服務質量(2/2)
大客戶流程的順利實施需要後端強有力的支撐
大客戶部必須提供SLA需求預測以指導後端工作
大客戶管理要點 6、加強流程各環節的績效考核，確保大客戶管理流程的順暢運行
大客戶部內部的業績考核要落實到人，並細化形成月度評估製
薪酬與激勵機製應體現崗位差異性
前端大客戶人員隨著組織架構的調整得到了充實，
並配合流程實施啟動了大量的培訓，提高員工對新流程、理念的適應能力
大客戶管理要點7、建立市場分析、行業分析和客戶分析的科學模型 -“大客戶管理”的六步分析法
大客戶管理要點8、建立強有力的IT支撐係統
充分利用IT係統，規範接口流程和信息流內容，提高跨部門合作效率
通過本次流程重組，改善了大客戶服務的管理體係，為部門的可持續發展奠定基礎
大客戶流程重組對提高服務支撐能力的促進
大客戶流程重組對完善銷售隊伍建設的促進
大客戶流程重組對建立銷售行為規範的促進
大客戶業務收入有所增長
市場響應速度明顯加快
課程重點小結
通過試點工作，總結出了一套“大客戶管理”的六步分析法
各個細分市場的產品使用結構具有差異性
製造業大客戶對電信業務需求多樣化，需要價格適中而又穩定可靠的通信方式
金融類客戶目前的消費與需求分析— 雲南工行舉例
深入分析在不同產品層麵競爭對手的優劣勢
充分了解客戶的電信產品使用情況
工商銀行主要的業務發展目標為通訊係統提出了更高的要求，同時也帶來無限的機會
工商銀行的組織結構以及相應的電信業務購買決策流程
在數據業務領域，我們應針對工行采取的 策略和舉措
在語音業務領域我們應針對工行采取的策略和舉措
在公司級別，與工行其他的可能的合作機會
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