陌生客戶拜訪步驟及注意事項概述(PPT 31頁)
陌生客戶拜訪步驟及注意事項概述(PPT 31頁)內容簡介
一、區域市場調研
二、市場走訪調查找出潛在客戶
三、調查潛在客戶鎖定拜訪目標
四、明確拜訪目的
五、拜訪計劃
六、交談
七、意向客戶的跟進及達成
西安創龍數字文化傳播有線公司市場部
目錄
一、區域市場調研（內容如何調研）
一、調研內容:
a.地理環境:地理位置環境氣候狀況風土人情
b.國家政策及地方法規（城鄉規劃）參照國家對當地行業規定的標準
c.經濟水平及消費習慣（品牌意識、消費者對高清電視的重視度）
d.人口數量高清電視及付費頻道的市場容量
e.競爭品牌（主要競爭品牌）
f.競爭品牌的營銷模式及策略（傳統模式及創新）競爭品牌的通路結構
g.市場價格水平現狀及趨勢適宜於顧客接受的價格性能比
h.競價策略
i.高端樓盤
j.媒體狀況
a.市場調研方法：參考相關資料（黃頁工商年鑒）
b.相關報紙雜誌廣告媒體網絡
c.掃街：地圖劃區域化路線人員分配做好記錄
d.前往銷售人員銷售記錄；過去銷售人員對當地市場的銷售記錄
三、調查潛在客戶鎖定拜訪目標
通過關鍵人物調查
關鍵人物的職稱
a工程.（材料員項目經理老板董事長）
（甲方門窗廠老板房地產公司材料員項目經理董事長建築公司材料員項目經理董事長）
b.民用類市場：鋁材經銷商
c.裝飾公司：老板商貿公司中介或中介公司
關鍵人物個性：
決策途徑：
規模及資金狀況：
a.批發商店麵庫存人員設備網絡
c.門窗廠設備庫存人員配備廠房車輛資質
d.信譽狀況及口碑(優好良一般)
e.發展狀況：該客戶的經營現狀及發展潛力
四、明確拜訪目的
（一）引起客戶興趣：
1.近階段當地生活熱門事件及行業發展
2.提及當地行業有影響力的人
3.通過其他客戶介紹
4.引導客戶講自己感興趣的話題
5.公司產品與客戶經營產品的對比
6.客戶的大致年齡
7.客戶的精神麵貌及加工環境
8.觀察客戶工作狀態
9.客戶生活興趣及習慣
（二）建立人際關係
1.確定與客戶的利益關係
2.了解客戶需求點及重心
3.通過其他客戶的介紹
4.滿足客戶需求，時時提供有效信息
5.客戶的性格類型
（三）了解客戶狀況
1.經營品牌（主推品牌）
2.經營規模（人員，店麵）
3.盈利情況
4.經營模式
（四）提供產品資料及報價
1.根據對客戶了解提供相應的彩頁、套餐方案
2.明確報價對象給出相應報價
（五）介紹自己及企業
公司成立時間，規模，運營模式，網絡狀況，
公司的榮譽，口碑，使命及理念，服務體係
產品及產品定位，廣告效應，樣板市場及樣板工程，
自己的職稱，責任，目標，對行業的理解
要求進一步了解，製作建議書
項目合作計劃書
市場分析
1.市場現狀
2.產品現狀
3.客戶現狀
4.競爭狀況
5.分銷渠道現狀
6.終端用戶現狀
提供解決方案
1.市場規劃
2.產品規劃
3.市場銷售價格策略
4.分銷渠道規劃
5.銷售促銷及扶持規劃
6.銷售人員計劃
五、拜訪計劃
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二、市場走訪調查找出潛在客戶
三、調查潛在客戶鎖定拜訪目標
四、明確拜訪目的
五、拜訪計劃
六、交談
七、意向客戶的跟進及達成
西安創龍數字文化傳播有線公司市場部
目錄
一、區域市場調研（內容如何調研）
一、調研內容:
a.地理環境:地理位置環境氣候狀況風土人情
b.國家政策及地方法規（城鄉規劃）參照國家對當地行業規定的標準
c.經濟水平及消費習慣（品牌意識、消費者對高清電視的重視度）
d.人口數量高清電視及付費頻道的市場容量
e.競爭品牌（主要競爭品牌）
f.競爭品牌的營銷模式及策略（傳統模式及創新）競爭品牌的通路結構
g.市場價格水平現狀及趨勢適宜於顧客接受的價格性能比
h.競價策略
i.高端樓盤
j.媒體狀況
a.市場調研方法：參考相關資料（黃頁工商年鑒）
b.相關報紙雜誌廣告媒體網絡
c.掃街：地圖劃區域化路線人員分配做好記錄
d.前往銷售人員銷售記錄；過去銷售人員對當地市場的銷售記錄
三、調查潛在客戶鎖定拜訪目標
通過關鍵人物調查
關鍵人物的職稱
a工程.（材料員項目經理老板董事長）
（甲方門窗廠老板房地產公司材料員項目經理董事長建築公司材料員項目經理董事長）
b.民用類市場：鋁材經銷商
c.裝飾公司：老板商貿公司中介或中介公司
關鍵人物個性：
決策途徑：
規模及資金狀況：
a.批發商店麵庫存人員設備網絡
c.門窗廠設備庫存人員配備廠房車輛資質
d.信譽狀況及口碑(優好良一般)
e.發展狀況：該客戶的經營現狀及發展潛力
四、明確拜訪目的
（一）引起客戶興趣：
1.近階段當地生活熱門事件及行業發展
2.提及當地行業有影響力的人
3.通過其他客戶介紹
4.引導客戶講自己感興趣的話題
5.公司產品與客戶經營產品的對比
6.客戶的大致年齡
7.客戶的精神麵貌及加工環境
8.觀察客戶工作狀態
9.客戶生活興趣及習慣
（二）建立人際關係
1.確定與客戶的利益關係
2.了解客戶需求點及重心
3.通過其他客戶的介紹
4.滿足客戶需求，時時提供有效信息
5.客戶的性格類型
（三）了解客戶狀況
1.經營品牌（主推品牌）
2.經營規模（人員，店麵）
3.盈利情況
4.經營模式
（四）提供產品資料及報價
1.根據對客戶了解提供相應的彩頁、套餐方案
2.明確報價對象給出相應報價
（五）介紹自己及企業
公司成立時間，規模，運營模式，網絡狀況，
公司的榮譽，口碑，使命及理念，服務體係
產品及產品定位，廣告效應，樣板市場及樣板工程，
自己的職稱，責任，目標，對行業的理解
要求進一步了解，製作建議書
項目合作計劃書
市場分析
1.市場現狀
2.產品現狀
3.客戶現狀
4.競爭狀況
5.分銷渠道現狀
6.終端用戶現狀
提供解決方案
1.市場規劃
2.產品規劃
3.市場銷售價格策略
4.分銷渠道規劃
5.銷售促銷及扶持規劃
6.銷售人員計劃
五、拜訪計劃
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