團體直銷模式設計與方案實施項目建議書(PPT 76頁)
團體直銷模式設計與方案實施項目建議書(PPT 76頁)內容簡介
今日議題
項目背景
MOTOROLA希望通過渠道革新, 從單一的“分銷”模式轉變成“
分銷+團體直銷”模式，提高市場占有率
團體直銷的定義
團體消費者的主要購買目的
為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調查。
新華信的抽樣調查涉及 60 家政府機構和企業，分布如下：
考慮到不同行業團體需求的可能差異性，新華信的調查涵蓋了不同的行業。
新華信的調查結果顯示：當前團體消費的需求並不大
新華信調查的團體消費的當前需求分布
業務用團體消費的開發潛力不大，需求將繼續萎縮。
作為禮品用的團體消費，值得關注。
作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發潛力。
經過初步分析，新華信認為：團體直銷作為手機產品的一個新的銷售渠道，具備開發價值。
MOTOROLA希望同管理谘詢公司合作,設計和實施團體直銷，解決五個基本問題
項目工作思路
新華信的MOTOROLA “團體直銷2+2”谘詢方案
具體地講, 新華信將協助MOTOROLA完成以下兩大方麵的工作
團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手
團體直銷區域劃分
區域劃分的基礎是對團購目標市場進行深入研究
並充分考慮到MOTOROLA現有的銷售渠道
營銷組織不僅僅是機構設置的問題，還包括製度、流程等軟性環境的設計
依據產品、顧客的不同，新華信將采取不同的導向來設計銷售組織
新華信認為對於初創階段的銷售組織而言，扁平化的組織結構將更具效率和易於控製
對於工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利於小組成員間的相互激勵與約束
組織管理製度和管理流程設計的基本內容
成功的直銷人員管理應該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方麵的有機結合
直銷隊伍組建：根據營銷區域, 選擇不同特質的直銷人員
明確直銷人員職責
直銷人員的使命
加強對直銷人員的日常管理
建立科學全麵的直銷人員績效評估體係
常用直銷人員業務考核量化指標方案
一個完整的物流係統包括物流作業係統和物流信息係統兩部分
下列五種形式的物流企業中，與直銷結合得更緊密的是第一類企業---專業的物流配送中心
MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區域的劃分來判斷其配送能力
對MOTOROLA而言，存貨管理在整個物流係統中顯得尤為重要
係統的高效運轉，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通
根據方案製定情況，以及協助MOTOROLA進行“小試”和“中試”後發現的問題，
新華信將會同MOTOROLA有關部門確定“團體直銷”模式在全國分地區，分行業實行的時間表
項目小組構成
項目的組織安排
方案一：項目時間進度安排
方案一：項目報價
方案二：項目時間進度安排
方案二：項目報價
項目背景和研究目的
1、在中國現階段，縮短分銷體係的層級是:“把利潤還給生產商”的一個有效辦法
2、“建立能夠控製的專賣店網絡”是控製分銷渠道的良策
要實現上麵的策略有四個前提：
1、按區域劃分經銷商的銷售範圍
2、加強對價格的有效控製，減少經銷商的利潤空間；實行返利政策，
使返利成為經銷商主要利潤來源，用返利控製經銷商
3、對經銷商實行嚴格管理
4、建立基於ERP的電子商務係統以保證分銷係統效率
但是，上述策略的潛在風險是：
選擇新華信管理谘詢的優勢
新華信管理谘詢簡介
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項目背景
MOTOROLA希望通過渠道革新, 從單一的“分銷”模式轉變成“
分銷+團體直銷”模式，提高市場占有率
團體直銷的定義
團體消費者的主要購買目的
為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調查。
新華信的抽樣調查涉及 60 家政府機構和企業，分布如下：
考慮到不同行業團體需求的可能差異性，新華信的調查涵蓋了不同的行業。
新華信的調查結果顯示：當前團體消費的需求並不大
新華信調查的團體消費的當前需求分布
業務用團體消費的開發潛力不大，需求將繼續萎縮。
作為禮品用的團體消費，值得關注。
作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發潛力。
經過初步分析，新華信認為：團體直銷作為手機產品的一個新的銷售渠道，具備開發價值。
MOTOROLA希望同管理谘詢公司合作,設計和實施團體直銷，解決五個基本問題
項目工作思路
新華信的MOTOROLA “團體直銷2+2”谘詢方案
具體地講, 新華信將協助MOTOROLA完成以下兩大方麵的工作
團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手
團體直銷區域劃分
區域劃分的基礎是對團購目標市場進行深入研究
並充分考慮到MOTOROLA現有的銷售渠道
營銷組織不僅僅是機構設置的問題，還包括製度、流程等軟性環境的設計
依據產品、顧客的不同，新華信將采取不同的導向來設計銷售組織
新華信認為對於初創階段的銷售組織而言，扁平化的組織結構將更具效率和易於控製
對於工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利於小組成員間的相互激勵與約束
組織管理製度和管理流程設計的基本內容
成功的直銷人員管理應該是組織管理、市場化管理和員工自我管理三個方麵的有機結合
直銷隊伍組建：根據營銷區域, 選擇不同特質的直銷人員
明確直銷人員職責
直銷人員的使命
加強對直銷人員的日常管理
建立科學全麵的直銷人員績效評估體係
常用直銷人員業務考核量化指標方案
一個完整的物流係統包括物流作業係統和物流信息係統兩部分
下列五種形式的物流企業中，與直銷結合得更緊密的是第一類企業---專業的物流配送中心
MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區域的劃分來判斷其配送能力
對MOTOROLA而言，存貨管理在整個物流係統中顯得尤為重要
係統的高效運轉，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通
根據方案製定情況，以及協助MOTOROLA進行“小試”和“中試”後發現的問題，
新華信將會同MOTOROLA有關部門確定“團體直銷”模式在全國分地區，分行業實行的時間表
項目小組構成
項目的組織安排
方案一：項目時間進度安排
方案一：項目報價
方案二：項目時間進度安排
方案二：項目報價
項目背景和研究目的
1、在中國現階段，縮短分銷體係的層級是:“把利潤還給生產商”的一個有效辦法
2、“建立能夠控製的專賣店網絡”是控製分銷渠道的良策
要實現上麵的策略有四個前提：
1、按區域劃分經銷商的銷售範圍
2、加強對價格的有效控製，減少經銷商的利潤空間；實行返利政策，
使返利成為經銷商主要利潤來源，用返利控製經銷商
3、對經銷商實行嚴格管理
4、建立基於ERP的電子商務係統以保證分銷係統效率
但是，上述策略的潛在風險是：
選擇新華信管理谘詢的優勢
新華信管理谘詢簡介
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