認識大客戶(ppt 23頁)

一、大客戶的應用價值
二、大客戶的定義
三、大客戶的行為特征
四、大客戶的經營
五、大客戶的供應商戰略
六、大客戶價值分析
七、客戶機會分析
八、大客戶的銷售特征

在中長期企業規劃指導下，把采購規劃分解成一個或多個戰略或項目，有組織有計劃地分階段完成當期目標；

站在戰略高度，選擇供應商/合作夥伴，建立戰略合作夥伴關係；

項目技術起點高，需求目標向國際水平靠攏；或項目複雜度高，規模大，可量化和可借鑒的成功案例少；或周期長，範圍廣，規劃或項目經常是全國或全球範圍；或項目受到組織最高決策者的特別關注，對客戶未來的發展影響很深遠；

大客戶的組織個人素質高、經驗豐富、項目管理能力強，采購負責人行政級別高，團體行為、有組織的行為多；等等

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