大客戶開發管理培訓教材(PPT 83頁)

學習目的
主題：政府行業分析
政府客戶的特點
條塊明顯不同
嚴格的分權體係
嚴格的預算體係
明顯的政績傾向
專業采購
非專業管理
談合同難，實施容易，收錢容易
政府客戶特點
用戶客戶分離
縱橫交流較多
條塊管理分化
品格、才智過人
非正式組織影響巨大
獨樹一幟傾向
不範錯誤傾向
入門難，利益穩定
品牌要求高
決策鏈複雜
招投標規範
潛規則湧動
出身5極：軍人、高校、平調、公務員、招聘
組織動機，個人偏好
決策過程複雜，決策鏈長
決策目的幹擾因素多
全腦博弈，情景分析
延伸和附加產品要求高
政府供應商特點
品牌性
服務性
本地性
關聯性
勝者通吃性
政府行業競爭特點
本地化
錯位化
層次化
聯盟化
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