銷售管理培訓教案(PPT 221頁)

第一章銷售管理概述
三、銷售觀念的發展
第三節銷售管理發展的趨勢
三、銷售經理的職責
第二章銷售計劃管理
第一節銷售目標管理
三、銷售目標值的確定方法
第二節銷售預測
（二）銷售預測的精度問題
二、銷售預測的程序
三、銷售預測的方法
第三節銷售配額與預算
(二)銷售配額確定的程序
二、銷售配額確定的類型與方法
（二）銷售配額確定的方法
三、銷售預算管理
第三章銷售組織與團隊
3.1.2影響銷售組織設置的因素
3.3銷售組織的改進與團隊建設
第四章銷售人員的招聘與培訓
4.1合格銷售人員的條件
4.2銷售人員的招聘途徑與錄用過程
4.2.4銷售人員的錄用過程
4.3銷售培訓的原則與內容
4.4銷售培訓的程序與方法
第五章銷售人員的報酬與激勵
5.1銷售報酬的作用與類型
三、企業銷售報酬的類型
1．純粹薪金製度
2．純粹傭金製度
3．薪金加傭金製度
4．薪水加獎金製度
5.薪金加傭金再加獎金製度
6．特別獎勵製度
5.2銷售報酬模式的選擇
二、銷售報酬製度建立的程序
三、銷售報酬的目標模式
四、薪金與獎勵關係的處理表5-1獎金比例參考表
第三節銷售人員激勵管理
二、激勵銷售人員的方式
三、銷售激勵組合
第四節銷售文化激勵
2.銷售文化結構
二、銷售文化的激勵功能
本章小節
第六章銷售程序與模式
6.1銷售程序
6.1.1銷售準備
二、製定訪問計劃
6.1.2銷售接洽
二、接進的方法
6.1.3銷售陳述
6.1.4處理異議
6.1.5促成交易
6.2銷售方格理論
6.2.2顧客方格
6.3銷售模式
五、社交類型銷售模式
第七章銷售技術
第一節開發客戶的方法
三、製定拜訪潛在客戶的計劃
第二節有效處理異議的技巧
二、處理客戶異議的原則
三、克服顧客異議的方法
第三節促成交易的技術
三、促進成交的方法
第八章銷售區域與時間管理
第一節銷售區域管理的步驟
二、銷售區域的作用
三、銷售區域管理的步驟
第二節銷售區域的設計
二、銷售區域設計的步驟
第三節銷售區域戰略管理
二、確定目標銷售區域
三、目標銷售區域開拓戰略
第四節銷售轄區的時間管理
二、銷售轄區時間管理模式
第九章銷售網絡管理
第一節銷售網絡的構成
二、銷售網絡成員的基本類型
三、新型銷售網絡組織
第二節銷售網絡的設計與開發
二、銷售渠道類型的選擇
三、銷售網絡模式
第三節不同種類商品銷售網絡的構建
二、生產資料銷售網絡的構建
三、服務產品銷售網絡的構建
四、高新技術產品銷售網絡的構建
第四節銷售網絡的管理
三、銷售網絡的評價與改進
第十章客戶管理
第一節客戶管理概述
二、客戶管理的內容
三、客戶管理的方法
四、客戶管理的原則
第二節客戶分析
二、客戶分析的內容
(二)客戶信用調查分析
三、客戶分析的流程
第三節客戶投訴的處理
(二)客戶投訴處理的效果
二、客戶投訴案件的受理
三、客戶投訴處理的程序
四、有效處理客戶投訴的要點
第四節數據庫與客戶關係管理
二、客戶數據庫資料的形成
三、客戶關係管理
二、客戶關係管理的內容
第十二章銷售競爭管理
第一節銷售競爭的特點
二、銷售競爭特點的表現
第二節銷售競爭的策略
（一）價格競爭的類型
(二)製定價格競爭策略時應考慮的因素和注意事項
2.注意事項
（三）狙擊價格競爭
(四)對付同行業的價格競爭策略
二、銷售服務競爭策略
三、銷售網絡競爭策略
第三節提高核心競爭力
二、銷售核心競爭力的指標體係
三、培養銷售核心競爭力的措施
第十三章銷售人員的績效考評
13.1銷售人員績效考評概述
13.1.2銷售人員績效考評的原則
13.1.3銷售人員績效考評的內容
13.2銷售人員績效考評的程序
13.2.2建立績效標準
13.2.3選擇考評方法
13.2.4進行銷售人員的績效考評
13.2.5考評結果的反饋
13.3銷售人員績效考評應注意的問題
13.3.2科學設計績效考評指標
13.3.3考評操作過程要規範化
13.3.4建立績效考評檔案
第十一章銷售會議管理
第一節銷售會議的籌劃
二、確定銷售會議的目的
（二）銷售會議目的的種類
三、擬定銷售會議的主題
（二）歸納會議主題的步驟
四、確定銷售會議的程序
（四）確定會議時間
第二節銷售會議集訓的方法
第三節主持銷售會議的技巧
第一節領導的本質
第二節銷售經理領導綜合模型
二、銷售經理的行為和活動
二、銷售經理的活動對銷售員的影響
三、銷售員
第三節銷售群體
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