新利体育取现 方案的策劃與實施方案(PPT 58頁)

1、課程類型
方法導向型課程
2、課程目標
掌握主要步驟的分析方法
掌握營銷方案的主要內容
課程介紹
營銷方案策劃是指運用營銷資源，達成營銷目標的各種方法。
營銷方案=創意+實現計劃
1.搜集環境信息，尋找市場機會
1.2微觀環境
競爭者信息：主要競爭者、競爭者的市場占有率/銷售額、目標市場、市場策略、未來的目標等
客戶信息：分布情況、集團客戶組織機構和決策程序等基本情況、主要客戶的經營動態等
2.認真分析市場，明確客戶需求
2.1市場分析思路
市場規模
市場目前在壽命周期中所處的階段
（市場培育、市場成長、市場飽和、市場衰退）
市場進入和退出的難易難度
與郵政的連通點
2.2客戶需求分析
“定義客戶需求”
指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產品的欲望、用途、功能、
款式進行逐漸發掘，將客戶心裏模糊的認識以精確的方式描述並展示出來的過程。
“可讓渡的顧客價值理論”
顧客讓渡價值＝總顧客價值－總顧客成本
總顧客價值＝產品價值＋服務價值
＋人員價值＋形象價值
總顧客成本＝貨幣成本＋時間成本
＋體力成本＋精力成本
讓渡價值最大化是顧客選擇的唯一標準
公眾客戶需求分析
客戶有哪些潛在需求
客戶有哪些未被滿足的需求
客戶對現有產品或服務有什麼意見
集團客戶需求分析
客戶麵臨環境的變化
客戶經營政策的調整
客戶的優勢劣勢
客戶“三流”中存在的問題
3.選擇合適方法，製定營銷目標
3.1營銷的目標和特征
3.2製定營銷目標的常用方法
3.1營銷目標的內容和特征
（2）營銷目標的特征
具體
可測量
可行
現實
具有時效性
業務增長比例法
類比法
市場分析法
SWOT分析法
優勢和劣勢是指企業本身的能力
優勢（Strengths）——具備的能力
劣勢（Weaknesses）——缺乏的能力
4.研究營銷策略，明確實現方式
（2）郵政企業業務開發思路
以新業務、新的生產作業方式進入新市場
豐富現有業務的業務種類
郵件提速、增加售前售後服務、改進產品設計等
挖掘現有業務的新用途
現有業務進入以前忽視的市場
4.2價格策略
（1）常見的定價方法
成本加成定價法
目標利潤定價法
認知價值定價法
通行價格定價法
密封投標定價法
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