某項目銷售策略和技巧培訓教材(PPT 130頁)

項目銷售策略和技巧
大客戶采購的特征
大客戶營銷二種典型模式
二種典型模式的區別
客戶采購流程和銷售流程
項目立項階段的
策略和技巧
項目銷售的風險
時間
資金
機會
電話約訪五個步驟
第一步：自我介紹；
第二步：陳述見麵理由；
第三步：二擇一法；
第四步：拒絕處理；
第五步：二擇一見麵。
初步接觸階段的
階段目標
為何我們會被客戶“忽悠”？
線人為什麼會幫助我們？
保護你的線人
采購組織內部關係
識別關鍵人原則
傾聽的障礙:打斷對方、目光遊離、打哈欠、不停地看表、玩手機。。。
傾聽的作用
獲得相關信息
體現對客戶尊重
發現客戶的需求
使用積極的肢體語言
傾斜著身子,麵向客戶仔細聽
你要對客戶的表述做出適當的反應,如眼神、點頭、微笑、向前傾身……
摘要複述客戶的講話
適時重複對方的話,表示完全的了解和尊重
適當做筆錄
適當記錄可以體現出你的專業形象和認真、負責的態度
溝通經典三句
溝通有三寶
點頭
微笑
讚美
技術與商務突破階段的
工作任務
客戶為什麼購買產品?
它們為客戶解決了什麼問題?
利益包括什麼？
供應商利益：實現了銷售
客戶利益：產品質量、產品價格、供方品質、供貨速度、交易條件
個人利益：請不要簡單地把它看成回扣，它包括：職位穩定、
個人收益、上級肯定、個人壓力、內部關係
建立信任路徑圖
酒精：建立信任的催化劑
需求三步曲
隱含需求
客戶對難點、困難、不滿的陳述；僅僅是銷
售的起點
明確需求
客戶對願望和需求的具體陳述；是預示大
生意成功的購買信號
采購標準
對產品、服務、價格有更細節的需求，同時
對每個細節所占的權重有明確的認定。
第六講:現場投標階段
現場投標階段的
招標前需要了解的信息
第七講:合同簽定與
執行階段
合同簽定與執行階段的
合同簽訂與執行階段的
談判技巧
信息
組織：
公司的類型，組織結構，業績水平
目標和底線，客戶需求，優勢劣勢，競爭對手……
個人：
姓名、角色、頭銜
立場、個人偏好，談判風格，個人閱曆……
處於強勢的一方可以從容使用時間壓力
策略；而處於弱勢的一方應該避免使用，時
間的拖後會使其談判地位繼續降低
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