電子元器件銷售培訓教材(PPT 38頁)

1、銷售是什麼…
銷售人員的個性
銷售人員的能力
3、心態、方法、行動
第二章大客戶拓展策略
從客戶角度看購買原因？
銷售的六大關鍵步驟
銷售案例討論
一、了解客戶
1、發展向導
2、收集客戶資料
客戶資料四項內容
3、組織架構分析-職能、級別、角色
決定成交的四類人
4、判斷銷售機會
二、建立信任
1、如何贏得客戶的信任
性格特征
表現型（孔雀）
喜歡交際，易衝動不受約束，愛冒險，喜歡展示自己。
友善型（拷拉熊）
願意聽取別人建議，從不固執己見，敏感，樂於助人。
分析型（貓頭鷹）
專注於過程，注重數據分析，追求完美，不善交際，講究邏輯，講方法。
支配型（老虎）
以目標為導向，作出計劃，然後堅定地達到目標，守紀律，擅長組織和管理。
3、客戶關係發展階段
4、建立客戶關係的五投資
時間的投資
精力的投資
偏好的投資
感情的投資
經費的投資
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