大客戶銷售技巧培訓課件(PPT 266頁)

WELCOMETO
大客戶銷售技巧
什麼是大客戶？
為什麼要做大客戶？
怎樣做大客戶？
請您談一談您拜訪大客戶與小客戶有什麼不同、經驗如何？
"原來如此!"記錄表
1、過程漫長，需要？
2、程序複雜，需要？
（團隊協作、各個擊破）
3、約訪困難，需要？
4、需要不明，需要？
5、關係繁多，需要？
6、決策理智，需要？
我們到底在銷售什麼？
頂尖銷售員銷售自己——信任度
一流銷售員銷售問題解決方案
二流銷售員銷售產品利益價值
三流銷售員銷售產品本身
對自己：
對銷售：
對客戶：
對公司：
對自己：充滿自信，誌在必得
對銷售：熱愛行銷，堅持不懈
對客戶：誠心誠意，設身處地
對公司：信任忠誠，共同發展
銷售程序
訪前分析？
素質準備
人生六力
A、調整心態——心態力
B、構成目標——目標力
C、自我超越——超越力
D、情商協調——協調力
E、樹立信譽——信譽力
F、身心平衡——平衡力
你不能決定生命的長度，但你可以控製它的寬度。
你不能左右天氣，但你可以改變心情。
你不能改變容貌，但你可以展現笑容。
你不能控製他人，但你可以掌握自己。
你不能預知明天，但你可以利用今天。
你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。
心態轉換
感激傷害你的人，因為他磨煉了你的心誌
感激欺騙你的人，因為他增進了你的見識
感激鞭打你的人，因為他消除了你的業障
感激遺棄你的人，因為他教導了你的自立
感激絆倒你的人，因為他強化了你的能力
感激斥責你的人，因為他助長了你的定慧
感激所有使得你堅定成就你的人
職業分寸
熱情而不失態
坦誠而不粗率
自信而不自大
誠實而不呆板
謙虛而不虛偽
大方而不揮霍
勤儉而不吝嗇
活潑而不輕浮
堅韌而不固執
果斷而不武斷
隨和而不遷就
精明而不圓滑
成熟而不世故
勇敢而不魯莽
忍讓而不怯懦
1、誰是準客戶
我的準客戶的畫像：
誰Who
做什麼What
什麼時間When
什麼地點Where
如何，多少
How----
問題：
1、我的準客戶的區域分布在哪裏？
行業分布在哪裏？
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或
生產規模、效益狀況、經營模式是什麼？
3、他們通常如何接受信息？
信任什麼樣的資訊來源？
4、他們經常去哪裏？關心什麼？
與什麼人參加什麼樣的活動？
5、他們的價值觀是什麼？
客戶資料庫建立
基本資料
聯係人信息
負責人信息
企業概況
拜訪記錄
成交服務記錄
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